マーケティングの基礎 の記事一覧

私が最初に入った会社での仕事は、セールスでした。

説明が理屈っぽくなりがちな私。
当時の先輩社員からは、よくこんなことを言われました。
「理屈で商品の良さを説明しても、相手は「欲しい」とは思ってくれないよ。
その商品を使って得られるメリットをイメージさせて、感情を動かさなければだめなんだ。」

そこで、メリットをイメージしてもらう工夫をした結果、売れるようになりました・・・
となれば良かったのですが、残念ながら、そう簡単にはいきませんでした。

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競合先がどこかを把握しておくことは、ビジネスを組み立てる上で大事なことです。
自分の商品が、何と比べられているのかということですね。
それによって、アピールすべきポイントが変わってきます。

でも、自分があつかっている商品ばかりを見ていると、意識すべき競合先を見落としてしまう可能性があります。

実際に、わたしがサラリーマン時代に販売していた住宅用太陽光発電でも、意外な競合先がありました。
それが何だったか、わかりますか？

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お客様の声を、どのように活用していますか？

オーソドックスな活用法は、満足している人の感想をホームページや広告でアピールする方法ですよね。

でも、活用法は、それだけではありません。
お客様の声には、売る側が気づいていなかった貴重な情報も含まれています。
そういう情報は、最大限に活用したいですよね。

この記事では、お客様の声を活用する５つの方法を紹介します。

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商品やサービスが思うように売れないときに考えがちなのが、

「どうやったら売れるんだろう？」

という問いかけです。

実は、自然に頭に浮かんでくるこのフレーズが、なかなか売れるようにならない原因になっているんです。

でも、このフレーズをちょっと変えるだけで・・・売れるようになる問いかけにできてしまいます。

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セールスをするときに大きな武器になるのが、「お客様の声」です。
既に商品を利用した人の喜びの声は、その商品を買おうか迷っている人の背中を押す大きな力になります。

お客様自身に書いたり話したりしてもらうので、トークが苦手という人でも使える効果的な武器です。

ただ、お客様の声を集めるときには、「商品を使ってみて、どうだったか」という“効果”や“感想”を聞いている人が多いですよね。

“効果”や“感想”が大事なのはもちろんです。
でも、実はそれだけでは不十分なんです。

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お客さんに「ほしい」と思ってもらうには、「その商品を使うことで、お客さんにどんなよいことがあるのか」をハッキリと伝えなければいけません。

この「どんなよいことがあるのか」を、マーケティング用語で“ベネフィット”と言います。
つまり、お客さんに買ってもらうには、ベネフィットを伝えることが不可欠ということです。
セールストークが苦手でも、ベネフィットを伝えるだけで、お客さんの興味の持ち方は大きく変わってきます。

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情報提供では「誰」に「何」を伝えるかが大事です。
「誰」について考えるべきことは、「どんな問題をかかえている人か」ということです。

ただし、同じ問題をかかえている人でも、意識レベルはさまざま。
すぐに解決したいという人もいれば、特に気にしていないという人もいます。
この人たちに同じ情報を提供しても、どちらの役にも立つということはありません。

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「競合相手との差別化が必要」

これは、ビジネスをしているとよく聞く話ですよね。
そこで、いかに差別化するかに頭を悩ますわけですが。。。

実は、今の時代だからこそ有効な差別化の方法があります。
それも、誰でも、今日からでもできる方法です。

今回は、今すぐできるライバルとの差別化の方法を紹介します。

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あなたのお客さんは、あなたの仕事についてどれだけ知っていますか？

自分のお客さんについて知るのが大事なことは、言うまでもありません。
ただ、それと同じく、お客さんに自分の仕事を知ってもらうことも大事なことです。

このことをあらためて感じた、こんな経験がありました。

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