セールスをするときに大きな武器になるのが、「お客様の声」です。
既に商品を利用した人の喜びの声は、その商品を買おうか迷っている人の背中を押す大きな力になります。
お客様自身に書いたり話したりしてもらうので、トークが苦手という人でも使える効果的な武器です。
ただ、お客様の声を集めるときには、「商品を使ってみて、どうだったか」という“効果”や“感想”を聞いている人が多いですよね。
“効果”や“感想”が大事なのはもちろんです。
でも、実はそれだけでは不十分なんです。
お客様の声を読んだ人に「自分も使ってみようかな」と思ってもらうには、もうひとつ聞いておくべきことがあります。
それは、“商品を使う前の状態”です。
商品を使う前の状態を聞く
“商品を使う前の状態”を聞くとはどういうことかというと、
- どんな悩みがあって、使ってみようと思ったのか。
- どんな願望があって、使ってみようと思ったのか。
を聞くということです。
なぜ、これを聞くことが大事なのでしょうか？
それは、お客様の声を読む人が知りたいのは、自分が使って効果がでるかどうかだからです。
だから、自分と同じ悩みをかかえていた人、自分と同じ願望をもっている人の声があれば、自分と重ねあわせて読んでもらえるのです。
その結果、
「この人に効果があるのであれば、自分にも効果があるのでは」
と思ってもらえるようになります。
使う前の状態が入ったお客様の声
たとえば、商品が「インターネット集客講座」だとします。
よくある“効果”“感想”タイプのお客様の声は、
「講座のとおりに実践したら、１ヶ月で○○人、集客できました。」
「わかりやすくて、インターネットに詳しくない私でも実践できました。」
「いまでは毎月○件の問い合わせがあります。」
という感じです。
これに加えて、参加する前の状態を聞いていると、お客様の声はこんな感じになります。
「これまでの人脈からの紹介をあてにして起業したんですけど、３ヶ月でようやく１人しか紹介がなく・・・。そこで、この講座に参加したところ、１ヶ月で○○人、集客できました。」
「お客さんを増やしたいと思っていたけれど、集客にまわせる時間がなく、新しく人を雇うほどの余裕もなかったんです。そこでホームページから集客できればと思って参加しました。わかりやすくて、インターネットに詳しくない私でも実践できました。」
「高いお金を払ってホームページを作ったんですけど、まったく問い合わせがありませんでした。なんとか活用したいと思って、講座に参加しました。いまでは、毎月○件の問い合わせがあります。」
自分と同じ悩みをかかえていた人の声があれば、どうなったか知りたくなりますよね。
そこで効果が出ていることがわかれば、
「自分も同じようになれるのではないか」
と感じてもらうことができます。
まとめ
お客様の声を集めるときには、“効果”や“感想”だけでは不十分です。
“使う前の状態”がどうだったかも聞くようにしてください。
お客様の声を読む人が知りたいのは、自分が使ったときに効果がでるかどうかです。
そのため、自分と同じ悩みや願望をもっている人の声が、いちばん知りたいのです。
同じ悩みや願望をもっている人の声があれば、自分に重ねあわせて読んでもらうことができます。
その結果、「自分も使ってみたい」と思ってもらえるようになるのです。
