「セールスが苦手で、広告を作っても反響がない。」
こんな悩みをお持ちでしたら、ひょっとして広告に固定観念をもっていませんか？
すぐに買ってくれる人を集めるだけが広告ではありません。
今すぐ買ってくれるとは限らないけど、いつか買ってくれそうな人を集める。
そして、集まった人に対して、じっくりアプローチする。
そんな広告のしかたもあることを、ご存知ですか？
よくある広告：１ステップ広告
よくある広告は、１ステップで買ってもらおうとする広告です。
広告を見た人に、「買ってください」「見積もりを取ってください」「ご来店ください」と呼びかける広告ですね。
ただし、いまは売り込みに対する抵抗感が強い時代です。
運よく「いますぐ欲しかった」という人に見てもらえればいいのですが、そうでない人は、なかなか反応してくれません。
セールスが苦手という人でなくても、成果を出すのは難しくなっているのです。
２ステップ広告とは
２ステップ広告では、その広告自体では買ってもらうことを目的にしていません。
では、何を目的にしているかというと、興味のある人を集めることです。
より正確には、興味のある人の連絡先を入手することです。
具体的にどんな広告かというと、通信販売が典型的な例です。
「無料サンプルをご希望の方は、こちらまでお申し込みください。」
「資料をご希望の方は、こちらまでご連絡ください。」
「無料レポートをご希望の方は、こちらまでお申し込みください。」
というような広告です。
いますぐ買うつもりはないんだけど、興味はある。
そういう人を集めるために、資料やサンプルを配ります。
資料やサンプルを送るためには、住所やメールアドレスが必要ですよね。
ですので、連絡先を入手することができます。
連絡先がわかっていれば、今後は直接、アプローチすることができます。
その後は定期的にＤＭやメールで商品をすすめて、販売につなげるいう流れです。
なぜ２ステップにするのか？
なぜ、すぐに買ってもらおうとしないで、わざわざ手間をかけるのでしょうか？
その理由は３つあります。
①｢すぐ買う人｣よりも｢興味のある人｣を集める方が簡単だから
いまの時代、セールスに対する抵抗感は強くなっています。
これは、広告についても同じ。
「買ってください」「見積もりを取ってください」というような売り込み感の強い広告は、警戒心をもたれがちです。
それに比べれば、「とりあえず資料を見てください」「サンプルを試してみてください」という呼びかけの方が抵抗が小さく、申し込みしてもらいやすいのです。
②購入をすすめるときのハードルが下がるから
連絡先を入手したら、今度は直接、ＤＭやメールで購入をすすめます。
このとき、相手は資料を読んだり、実物を試したりしてもらっている人です。
つまり、すでにあなたの商品について知ってくれた人です。
１ステップ広告のように、商品をはじめて知る人に購入をすすめる場合よりも当然、買ってもらいやすくなります。
③定期的に接触することができるから
もちろん、それでもすぐには買ってくれない人はいます。
ただし、連絡先がわかっています。
そこで、定期的に連絡をとることができます。
商品について、より詳しく知ってもらったり、あなたの人柄を知ってもらったり。
こうやって、相手の購入意欲を高めたり、関係をきづいたりしていきます。
それによって、次に購入をすすめたときに買ってもらえる可能性が高まっていくのです。
また、定期的に連絡をすることは、タイミングの面からも意味があります。
「買おう」と思うタイミングは、お客さんによってさまざまです。
ある人はすぐ買う気になるかもしれないし、ある人は一年後かもしれません。
定期的に連絡を取っていれば、お客さんが買う気になったタイミングをのがすことはありません。
まとめ：すぐ売るばかりが広告ではありません
多くの方は、１ステップ広告しか出したことがないのではないでしょうか。
あなたもそうなら、ぜひ２ステップ広告をためしてみてください。
まずは無料で提供できるサンプルや資料を用意しましょう。
商品の選び方などを説明したレポートを作ってもいいですね。
そして、すぐ売ろうとしないで、まずは連絡先を入手することを目的に広告を出してください。
特に、ほかのメディアとくらべて申し込みをしてもらいやすいインターネットを活用するのがオススメです。
きっと、反応が変わりますよ。
＜こちらの記事もあわせてお読みください。＞
『ＷＥＢページの広告が申し込みしてもらいやすいのは、なぜ？』
