新規客の獲得のしかた、戦略的に考えていますか?

  • このエントリーをはてなブックマークに追加
チェスをする男性

新規客を獲得することは、どんな事業をしている人にとっても、重要な課題ですよね。

たしかに、売上を安定させる秘訣はリピーターを増やすことです。
でも、新規のお客さんを獲得しなければ、そもそもリピーターは存在しません。
やはり、新規客の獲得が大事です。

しかし、新規客が獲得できずに悩んでいるという方は多いです。
もしあなたもそうなら、戦略的に考えることが必要なのかもしれません。

お客さんの心のハードル

突然ですが・・・
あなたは、喫茶店に行ってコーヒーを飲みたいと思っているとします。

そして今、あなたの目の前には2軒の喫茶店があります。
片方は、入ったことのあるお店。
もう片方は、一度も入ったことのないお店です。

どちらのお店が入りやすいですか?

もちろん、入ったことのあるお店ですよね。
どんな雰囲気で、どんなメニューがあって、いくらぐらいするのか。
こういったことがわかっているので、安心して入れますよね。

それに対して、入ったことのないお店には、
「どんな雰囲気かな?」
「欲しいものは、ちゃんとあるかな?」
「高くないかな?」
などの不安を感じてしまいます。

この話のポイントは2つです。

  1. 一度も入ったことのないお店に入るのは、ハードルが高い。
  2. 一度でも入ったことのあるお店は、2度目に入るハードルが下がる。

これは、商品を買う時も同じです。
つまり、

  1. 一度も買ったことのないお店(人、会社)からは買いにくい。
  2. 一度でも買ったことがあれば、2度目に買うハードルは下がる。

ということです。

マーケティングの大家であるフィリップ・コトラーも、次のように言っています。

「新規客を獲得するためのコストは、既存客を維持するためのコストの5倍かかる。」

もう少しわかりやすく言うと、

「新規客に初めて買ってもらうのにかかるコストは、リピーターにもう一度買ってもらうのにかかるコストの5倍になる。」

ということです。
ここでいうコストには、お金だけではなく、時間や手間も含まれています。

新規客の獲得における戦略

要は、最初に買ってもらうときが、一番むずかしいということです。
そして、一度でも買ってもらうことができれば、2度目に買ってもらうハードルは下がるということです。

では、これをふまえて、新規客を獲得しようと思ったら、どうすればよいのか。
その答えは、、、

はじめて買ってもらうときには、
値段を安くしてでもいいので、
オマケをいっぱいつけてでもいいので、
徹底的に買いやすくすることです。

むしろ、積極的に値段を安くしたり、オマケをつけたりしましょうということです。
いわゆる「お試し価格」とか「お試しセット」です。

最初に買ってもらうときには、利益は考えなくてかまいません。
2度目、3度目とリピートしてもらうことによって、利益を積みあげていけばよいからです。

2つの注意点

ただし、注意点しなければいけない点が2つあります。

①最初に買ってもらう商品が、お客さんに満足してもらえるものであること。

安くするからといって、質の悪いものではいけません。
それでは、お客さんは二度とあなたから買ってくれなくなります。

あくまでも、2度目、3度目の購入につなげるために、安くするのです。
2度、3度と買ってもらうことによって利益をだすために、最初だけ安くするのです。
わけあり品の安売りセールとは違います。

 

②リピートしてもらい、利益をだせるものを用意しておくこと。

これは、化粧品のように、日々くり返し使うようなものであれば問題ありません。

しかし、リピート性がない商品・サービスを扱っているビジネスもありますよね。

その場合の考え方ですが、まず、2度目以降に買ってもらう商品・サービスは、毎回、同じものである必要はありません。
複数の商品・サービスを扱っているのであれば、その中から買ってもらえばよいわけです。

また、必ずしも自社の商品・サービスである必要もありません。
1種類の商品しか扱っていないということであれば、他の会社と提携して、その会社の商品を売るという手もあります。

まとめ:リピートまで視野にいれて組み立てる

新規客を獲得するには、「お試し価格」や「お試しセット」を用意するなどして、徹底的に買いやすくすることです。

それによって一度でも買ってもらうことができれば、あなたから買うことに対するハードルが下がります。
そうなれば、2度、3度と繰り返し買ってもらい、利益を積み上げていくことができるでしょう。

リピートしてもらうところまで視野に入れて、新規客の獲得のしかたを組み立ててみてください。

 

  • このエントリーをはてなブックマークに追加

SNSでもご購読できます。

コメントを残す

*