新規客を獲得することは、どんな事業をしている人にとっても、重要な課題ですよね。
たしかに、売上を安定させる秘訣はリピーターを増やすことです。
でも、新規のお客さんを獲得しなければ、そもそもリピーターは存在しません。
やはり、新規客の獲得が大事です。
しかし、新規客が獲得できずに悩んでいるという方は多いです。
もしあなたもそうなら、戦略的に考えることが必要なのかもしれません。
お客さんの心のハードル
突然ですが・・・
あなたは、喫茶店に行ってコーヒーを飲みたいと思っているとします。
そして今、あなたの目の前には２軒の喫茶店があります。
片方は、入ったことのあるお店。
もう片方は、一度も入ったことのないお店です。
どちらのお店が入りやすいですか？
もちろん、入ったことのあるお店ですよね。
どんな雰囲気で、どんなメニューがあって、いくらぐらいするのか。
こういったことがわかっているので、安心して入れますよね。
それに対して、入ったことのないお店には、
「どんな雰囲気かな？」
「欲しいものは、ちゃんとあるかな？」
「高くないかな？」
などの不安を感じてしまいます。
この話のポイントは２つです。
- 一度も入ったことのないお店に入るのは、ハードルが高い。
- 一度でも入ったことのあるお店は、２度目に入るハードルが下がる。
これは、商品を買う時も同じです。
つまり、
- 一度も買ったことのないお店（人、会社）からは買いにくい。
- 一度でも買ったことがあれば、２度目に買うハードルは下がる。
ということです。
マーケティングの大家であるフィリップ・コトラーも、次のように言っています。
「新規客を獲得するためのコストは、既存客を維持するためのコストの５倍かかる。」
もう少しわかりやすく言うと、
「新規客に初めて買ってもらうのにかかるコストは、リピーターにもう一度買ってもらうのにかかるコストの５倍になる。」
ということです。
ここでいうコストには、お金だけではなく、時間や手間も含まれています。
新規客の獲得における戦略
要は、最初に買ってもらうときが、一番むずかしいということです。
そして、一度でも買ってもらうことができれば、２度目に買ってもらうハードルは下がるということです。
では、これをふまえて、新規客を獲得しようと思ったら、どうすればよいのか。
その答えは、、、
はじめて買ってもらうときには、
値段を安くしてでもいいので、
オマケをいっぱいつけてでもいいので、
徹底的に買いやすくすることです。
むしろ、積極的に値段を安くしたり、オマケをつけたりしましょうということです。
いわゆる「お試し価格」とか「お試しセット」です。
最初に買ってもらうときには、利益は考えなくてかまいません。
２度目、３度目とリピートしてもらうことによって、利益を積みあげていけばよいからです。
２つの注意点
ただし、注意点しなければいけない点が２つあります。
①最初に買ってもらう商品が、お客さんに満足してもらえるものであること。
安くするからといって、質の悪いものではいけません。
それでは、お客さんは二度とあなたから買ってくれなくなります。
あくまでも、２度目、３度目の購入につなげるために、安くするのです。
２度、３度と買ってもらうことによって利益をだすために、最初だけ安くするのです。
わけあり品の安売りセールとは違います。
②リピートしてもらい、利益をだせるものを用意しておくこと。
これは、化粧品のように、日々くり返し使うようなものであれば問題ありません。
しかし、リピート性がない商品・サービスを扱っているビジネスもありますよね。
その場合の考え方ですが、まず、２度目以降に買ってもらう商品・サービスは、毎回、同じものである必要はありません。
複数の商品・サービスを扱っているのであれば、その中から買ってもらえばよいわけです。
また、必ずしも自社の商品・サービスである必要もありません。
１種類の商品しか扱っていないということであれば、他の会社と提携して、その会社の商品を売るという手もあります。
まとめ：リピートまで視野にいれて組み立てる
新規客を獲得するには、「お試し価格」や「お試しセット」を用意するなどして、徹底的に買いやすくすることです。
それによって一度でも買ってもらうことができれば、あなたから買うことに対するハードルが下がります。
そうなれば、２度、３度と繰り返し買ってもらい、利益を積み上げていくことができるでしょう。
リピートしてもらうところまで視野に入れて、新規客の獲得のしかたを組み立ててみてください。
