無料サンプルや無料会員など、無料の商品をうまく取り入れているビジネスがあります。
「無料」をうたうのは、お客さんを集めるには非常に効果が高い方法です。
しかし、安易にはじめてしまうと、費用ばかりかかって、ちっとも売上は増えないということになりかねません。
大事なのは、売上につながる仕組みを整えておくことです。
この記事では、無料商品を活用するための５つの仕組みと、３つの注意点をお伝えします。
無料商品を用意するだけではダメ
無料商品そのものからは、当然ですが利益は上がりません。
費用がかかるだけです。
無料商品で提供する商品を用意すると同時に、有料の商品で収入を得られるようにしておかなければいけません。
無料商品と有料商品を組み合わせた、一連の仕組みを作るという意識が必要です。
これを意識しないで無料商品の提供だけを安易にはじめれば、お客さんは集まってくるけど売上はちっとも増えないという事態になってしまいます。
無料商品と有料商品を組み合わせた仕組み
ここでは、無料商品と有料商品を組み合わせた仕組みについて、５つを紹介します。
①無料で試してもらい、有料での購入につなげる
無料サンプルや、無料お試しセット、無料体験といった方法です。
通信販売や、オープンしたばかりのエステなどでよく使われています。
無料商品で良さを実感してもらって、その後の有料での購入につなげます。
リピート性の高い商品に適した方法です。
②初期費用を無料にして、使用料をもらう
携帯電話の端末を無料で提供して、通話料で収入を得るような方法です。
継続して使用料をもらえる商品に適した方法です。
③無料商品の提供時に連絡先を教えてもらう
無料商品を提供するときに、送り先のメールアドレスや住所を教えてもらいます。
その後、メルマガやダイレクトメールを送ってお客さんとの関係づくりをし、後々の商品購入につなげる方法です。
高額商品や、説明するのに時間がかかる商品に適した方法です。
無料商品としては、有料商品に関連するレポートや動画講座などを作成して提供します。
④機能が充実した有料版を用意する
無料の簡易版と、機能の充実した有料版を用意する方法です。
アプリやソフト、情報サービスなど、インターネット上のサービスでよく使われています。
注意したい点は、無料版の利用者の数に対して、有料版の利用者はごく少数になりがちなことです。
利用者が増えることによって、売る側の費用や手間がどんどん増えてしまっては成り立ちません。
アプリのように、利用者が増えても売る側の費用や手間がほとんど増えない商品に適しています。
⑤無料の利用者を集めて、その人たちにアプローチしたい人を有料にする
少しわかりづらいと思いますので、例をあげます。
典型的なのが、フリーペーパーです。
無料で読者を集めて、その人たち向けに広告を出したい人から広告収入を得ています。
婚活パーティでも活用しているところがあります。
たとえば、女性を無料でたくさん集めて男性は有料にしたり、
高収入の男性を無料で集めて女性は有料にしたりしているところがあります。
無料商品の３つの注意点
お客さんを集めるのに効果的な無料商品ですが、注意点もあります。
①提供に手間がかかる商品は数を限定する
手間がかかる商品を無料にすると、利用者が増えれば増えるほど、その対応に人手を取られることになります。
その結果、有料商品の営業や、既存客のフォローがおろそかになってしまいます。
これでは、ビジネス全体から見たらマイナス効果になってしまいます。
提供に手間がかかる商品を無料にするときは、一定期間に提供する数を限定して、逆効果にならないようにすることが不可欠です。
②品質を落とさない
無料商品の目的のひとつは、その商品が「いかによいものか」とか、自分の会社が「いかに役に立つか」を知ってもらうことです。
それによって、お客さんは「有料でも使ってみよう」と思ってくれるわけです。
せっかく無料商品を使ってもらっても、質が低ければ二度と使ってもらえません。
無料とはいえ、有料でも使いたくなる品質でなければ逆効果になります。
③無料の範囲を限定する
無条件で無料にした商品については、お客さんは無料であることが当たり前のものと認識してしまいます。
そのため、あとで有料に戻しても、お金を払って買おうとはしません。
無料商品を用意するときには、範囲や期間を慎重に考える必要があります。
限定のしかたについては、次のパターンがあります。
期間を限定する・・・今月中に限る、〇日までに限る、など
対象を限定する・・・はじめて利用する人に限る、女性に限る、など
範囲を限定する・・・基本機能に限る、第１巻に限る、など
数量を限定する・・・〇個に限る、１ヶ月あたり〇人に限る、など
もちろん、連絡先を入手するための無料レポートなど、有料で販売することがなく、提供する数が増えても手間がかからないものについては範囲を限定しなくてもかまいません。
まとめ
無料商品は、お客さんを集めるのに効果の高い方法です。
ただし、無料商品をきっかけにして有料の商品を売る仕組みが整っていなければ、費用がかかるばかりで売上にはつながりません。
有料商品の販売につなげる仕組みには、次の５つがあります。
①無料で試してもらい、有料での購入につなげる
②初期費用を無料にして、月々の使用料をもらう
③無料商品と引き換えに連絡先を教えてもらう
④機能が充実した有料版を用意する
⑤無料の利用者を集めて、その人たちにアプローチしたい人を有料にする
また、無料商品を活用するにあたっては、次の３点に気をつける必要があります。
①提供に手間がかかる商品は数を限定する
②品質を落とさない
③無料の範囲を限定する
仕組みづくりと注意点を意識して、「売上につながる無料商品」にしましょう。
