今の時代、売上をあげたいと思ったら、商品・サービスの提案をするのではなく、まずは情報提供から始めるのが得策です。
セールスが得意でない方なら、特にそう言えます。
なぜなら、情報提供することで、セールスを楽にする2つの要素を満たせるからです。
ブログ、ニュースレター、SNS、メルマガ、LINE、セミナー、勉強会、などなど。
情報提供から始めることで、提案しやすくなり、売れやすくなる。
そんな状態が作れるんです。
この記事では、情報提供で満たすことができる「セールスを楽にする2つの要素」についてお伝えします。
親近感・信頼感を持ってもらう
セールスを楽にする要素の１つめは、「親近感・信頼感を持ってもらうこと」です。
私が会社員時代、営業をしていたときに天敵がありました。
それは、「親戚」と「友達」です。
「それ、友達もやってるんだよね。買うなら、友達からにするよ。」
そう言われると、値段を下げようが、特典を付けようが、売れません。
もちろん、義理人情もあると思います。
でも、それだけでなく、「買うんだったら、親しい人・信頼できる人からの方が安心」ということなんですよね。
情報提供によって接触する機会が増えると、相手に親近感や信頼感を持ってもらえる効果があります。
これは、ニュースレターやSNSのような非対面での情報提供であっても同様です。
見ず知らずの相手に親近感と信頼感を持ってもらえるのが、情報提供でセールスが楽になる効果の1つです。
専門家と思ってもらう
セールスを楽にする要素の2つめは、「専門家だと思ってもらうこと」です。
お客さんが商品・サービスを買うのは、なぜでしょうか？
それは、何らかの問題を解決したいからです。
食べ物を買うのは、空腹を解消したり、おいしい気分を味わいたいから。
医者に行くのは、病気やケガの苦痛を治したいから。
投資の講座を受けるのは、給料だけでは足りなかったり、老後の生活が不安だから。
あなたがその分野の専門家だと証明できれば、「この人は、私の問題を解決する方法を知ってそう。」「よりよい解決方法を教えてくれそう。」と思ってもらえます。
そうなれば、提案を聞いてもらいやすくなります。
残念ながら、医者や弁護士のように、聞いただけで専門家と思ってもらえるような職種でない限り、「この分野の仕事をしています」と言っただけでは、そこまでは思ってもらえません。
あなたが実際にどんな知識や技術を持っているかが、相手に伝わらなければいけません。
情報提供には、あなたがどんな知識や技術を持っているかを伝え、その分野の専門家と証明する効果があります。
それが情報提供でセールスが楽になるもう1つの効果です。
まとめ
セールスをする前に情報提供から始めることで、セールスが楽になる状況を作り出すことができます。
営業トークが得意な人であれば、初対面の相手でも、セールスしている間に親近感と信頼感を持ってもらったり、専門家と思ってもらうことができるかもしれません。
でも、そうでなければ、まずは情報提供に専念して、親近感と信頼感を持ってもらうこと、専門家と思ってもらうことに注力しましょう。
それができれば、「あなたから話を聞きたい」「あなたに相談したい」と思ってもらえます。
商品・サービスの提案も聞いてもらいやすくなりますし、売れる可能性も高くなりますよ。
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