1対1のセールスが苦手、という人にオススメの方法があります。
それは、「個別相談」に来てもらうようにすることです。
個別相談の場を用意することで、商品・サービスの提案を受け入れてもらいやすくなり、売れやすくなります。
この記事では、個別相談の場を用意することで売りやすくなる3つの理由をお伝えします。
お客さんとパートナーの関係になれる
セールスの場では、売り手とお客さんは、対立関係になりがちです。
なんとか説得しようとする売り手と、話を鵜吞みにせずにちゃんと見極めようとするお客さん。
売り込みが強くなればなるほど、お客さんも防御を固めようとします。
でも、個別相談という場では、お客さんは抱えているを問題を売り手に相談し、売り手はそれにアドバイスをする立場になります。
言ってみれば、お客さんと売り手は、問題を一緒に解決するパートナーの関係になれます。
お客さんの問題を聞いた上で、その解決手段として商品やサービスを提案すればどうでしょうか。
お客さんは、「自分の問題を解決してくれる手段」として提案を受け入れやすくなります。
提案に納得感が生まれる
通常のセールスでは、商品・サービスの紹介から始めるパターンが多いと思います。
でもそれは、医者がなんの診察もせずに薬を出すようなもの。
いくら相手が医者とは言え、「本当にそれで治るの？」って思いますよね。
個別相談では、まずお客さんの抱えている問題を聞いて、その解決策として商品・サービスを提案できます。
お客さんは、自分の口で説明することで、あらためて問題を認識しますし、解決しないといけないことを自覚します。
そのタイミングで、問題を解決できる商品・サービスを提案すれば、ただの売り込みとは違った納得感が生まれます。
医者がちゃんと診察をしてから薬を出すのと同じで、お客さんは、「自分の問題を解決するための手段」として提案を受け入れやすくなります。
売れなくても次のチャンスが生まれる
通常のセールスでは、商品・サービスを提案して売れなければ、それで終わりですよね。
でも、個別相談からのセールスでは、提案して売れなかったとしても次のチャンスが生まれます。
それは、お客さんが抱えている問題を聞けているからです。
問題がわかっていれば、それを解決するための商品やサービスを新しく作って提案することができますよね。
自分で作ることができないとしても、解決できる商品やサービスを持っている人がいれば、共同でお客さんに提案することができます。
まとめ
個別相談の場を用意することで、商品・サービスの提案を受け入れてもらいやすくなります。
提案に納得感が生まれますし、「自分のための提案」と思ってもらえます。
ただし、誤解しないでください。
個別相談はセールスのための口実ではありません。
個別相談の場と言っておきながら、ろくに相談に乗らずに提案を始めては、信用を失ってしまいます。
しっかり相談に乗ってから提案することが、成約につながるポイントです。
