起業家のあなたには、自分の知識や技術を駆使した「メインの商品・サービス」があると思います。
でも、ちょっと待ってください。
新規のお客さんにも、メイン商品を売ろうとしていませんか？
もしあなたが新規客の獲得に苦労しているとしたら、メイン商品を売ることに注力しているからかもしれません。
でも、それがなぜ問題なのでしょうか？
この記事では、新規のお客さんにメイン商品を勧めてはいけない3つの理由をお伝えします。
集客が難しい
多くの起業家がメイン商品としているのは、自分の知識や技術を駆使してお客さんの問題を解決してあげられる商品です。
それも、専門家ならではの、「本質的な」問題を解決してあげられる商品のことが多いです。
でも、お客さんが普段から興味を持っているのは、自分が抱えている本質的な問題よりも、目先の問題です。
たとえば、起業して成功するには、集客やセールス、ライバルとの差別化が鍵になります。
ですので、多くの起業コンサルタントは、集客のノウハウやビジネス構築の方法をメインのサービスにしています。
でも、起業したいと思っている人が関心があるのは、集客のノウハウよりも、開業届などの起業に必要な手続きだったりします。
ですので、いきなり「集客のノウハウをお伝えします」と言って集客すると、苦戦することになってしまうんです。
必要性を理解してもらうのが難しい
また、お客さんが、自分が抱えている本質的な問題に気づいていないこともよくあります。
たとえば、「良い商品・サービスを持っていれば、ビジネスはうまく行くだろう」と思って起業する人は結構いらっしゃいます。
その結果、多くの方が集客できなくて苦戦しているというのが現実です。
ですので、本質的な問題に気づいていない相手に提案する場合、話を聞いてもらえることになったとしても、必要性をわかってもらうのがたいへんです。
高額になるほど新規客の不安は大きくなる
必要性をわかってもらえたとしても、新規客に特有のハードルがあります。
既存客とは違って、新規客は売り手のことをよく知りません。
そのため、
「言われたとおりに信じていいのかな？」
「買った後も、ちゃんとサポートしてくれるのかな？」
「品質は大丈夫なのかな？」
そんな不安がわいてきて、買うことをためらってしまうんです。
この不安は、金額が高くなれば高くなるほど大きくなります。
多くの起業家にとって、メイン商品は利益が取れるそれなりの金額のことが多いですので、その分、ハードルが高くなってしまいます。
まとめ
新規のお客さんにいきなりメイン商品を勧めるのは、集客の面でもセールスの面でもハードルが高くなります。
では、どうすればよいのでしょうか？
オススメは、新規のお客さんに買ってもらいやすい商品を用意しておくことです。
お客さんの目先の問題の解決に役立つようなものを低価格で用意し、「とりあえず買って試してみよう」と思ってもらうことがポイントです。
これについては、別の記事でも紹介していますので、そちらもご覧ください。
＜こちらの記事もあわせてお読みください。＞
『新規客獲得のハードルを下げる「集客商品」とは？』
