ビジネスをする中で最も難しいと言われるのが、「初めてのお客さんにお金を払ってもらうこと」です。
一度入ったことがあるお店は入りやすいけど、初めてのお店は入りにくかったりしますよね。
それと同じで、初めての相手から何かを買うときには、お客さんは心理的なハードルを感じてしまうんです。
そのハードルを下げるのに有効なのが、「集客商品」を用意することです。
新規客の獲得にかかるコストは5～10倍
フィリップ・コトラーと言う方を知っていますか？
近代マーケティングの父と呼ばれる方なんですが、彼が調べたところによると、
「新規のお客さんに何かを買ってもらうのにかかるコストは、
既に何かを買ってくれたことがある既存客にまた買ってもらうのにかかるコストの
5倍～10倍かかる」
ということなんです。
ここで言うコストには、お金だけではなく時間や労力も含まれるのですが、それぐらい、初めてのお客さんに買ってもらうのは難しいということなんです。
初めてのお客さんには集客商品を売る
そこで必要になるのが、初めてのお客さんでも買いやすい商品・サービスを用意することです。
これをマーケティング用語で、フロントエンド商品（FE商品）と言います。
日本語で言うと、集客商品と呼ばれています。
実は、集客商品はいろんなビジネスで使われています。
たとえば､､､
●飲食店
900円のランチに来てもらって店の雰囲気や味、メニューを知ってもらい、3,000円～5,000円のディナーに来てもらう。
●リフォーム会社
１万円の雨どい掃除で家の人と接点を作り、後々、数十万～数百万円のリフォームを提案する。
●サプリの通信販売
初回の1ヶ月分は500円で提供し、2ヶ月目以降は定価の6,650円で継続してもらう。
そのほか、動画配信サービスの30日無料お試しなど、いろんな形で実践されています。
一度買ってもらえば、本命商品が売りやすくなる
集客商品を用意して一度買ってもらえば、その後は別の商品であっても買ってもらうハードルが下がります。
先ほどのコトラーの話で言えば、5分の1から10分の1に下がるということですよね。
ですので、あなたが本当に買って欲しい本命の商品を買ってもらいやすくなります。
すぐには買ってもらえなくても、最初に買ってもらったときに連絡先を聞いておけば大丈夫です。
定期的に情報提供することで、あなたのことを忘れられるのを防ぐことができます。
それに、機会を見計らって、あなたから案内することもできます。
まとめ
初めてのお客さんには、集客商品を用意しておくことで、まず一度、財布を開いてもらいましょう。
そうすれば、本命の商品を買ってもらうハードルがグッと下がります。
集客商品のポイントは、
- 安価であること
- わかりやすいこと
- とりあえず試してみようと思えること
です。
ぜひ、初めてのお客さんが買いやすい集客商品を用意してみてください。
