情報提供では「誰」に「何」を伝えるかが大事です。
「誰」について考えるべきことは、「どんな問題をかかえている人か」ということです。
ただし、同じ問題をかかえている人でも、意識レベルはさまざま。
すぐに解決したいという人もいれば、特に気にしていないという人もいます。
この人たちに同じ情報を提供しても、どちらの役にも立つということはありません。
情報に価値を感じてもらうには、相手の意識レベルに見合った情報を提供することが必要です。
この記事では、問題に対する意識レベルの段階と、それぞれのレベルに合わせて提供すべき情報についてお話します。
意識レベルの５段階
問題に対する意識レベルは、次の５段階に分けられます。
レベル１：問題に気づいていない
レベル２：問題に気づいているが、解決の必要性を感じていない
レベル３：問題を解決したいと思って、解決方法を調べている
レベル４：どの解決方法を選ぶか決めようとしている
レベル５：解決方法を実行している
意識レベルの具体例
理解を助けるために、「内臓脂肪が増えている」という問題をかかえている人を例に、５段階の意識レベルに当てはめてみます。
レベル１：問題に気づいていない
例：内臓脂肪が増えているが、気づいていない。
レベル２：問題に気づいているが、解決の必要性を感じていない
例：健康診断で内臓脂肪を指摘された。でも、特に異常を感じていないので、気にしていない。
レベル３：問題を解決したいと思って、解決方法を調べている
例：はけていたズボンがはけなくなって、これはマズイと思い出した。ダイエットしようと思って、方法を調べている。
レベル４：どの解決方法を選ぶか決めようとしている
例：「スポーツジムに通う」「ランニングする」「サプリを飲む」のどれかにしようと考えていて、最終的な判断に入っている。
レベル５：解決方法を実行している
例：サプリを飲んで、毎日、体脂肪計でチェックしている
それぞれの意識レベルに合わせた情報
情報は、意識レベルに見合っていることで役に立ちます。
解決の必要性を感じていない人に自分の商品のメリットを話しても、相手にしてもらえません。
逆に、どの方法にしようか決めようとしている人に、問題を放っておくとどうなるかを話しても、イライラさせるだけです。
ここでは、５段階の意識レベルに対して、どんな情報を提供すればよいかの例を示します。
レベル１：問題に気づいていない
例：問題に関係する一般的な疑問・質問への回答
レベル２：問題に気づいているが、解決の必要性を感じていない
例：問題を放っておくことで起こりうる危険
危険が起こりはじめている小さな兆候
レベル３：問題を解決したいと思って、解決方法を調べている
例：解決方法の種類
それぞれの解決方法のメリット・デメリット
レベル４：どの解決方法を選ぶか決めようとしている
例：自分の商品を選ぶべき理由（独自性、特典、保証など）
レベル５：解決方法を実行している
例：（効果を実感している人には）もっと効果を上げるためのヒント
（効果を実感していない人には）その方法で効果が出ない理由
まとめ
どんなに価値のある情報でも、提供する相手を間違えてしまっていたら役に立ちません。
それは、医者が診察をしないで薬を出すようなものです。
まずは相手の意識レベルを把握して、レベルに合わせた情報を提供しましょう。
問題に対する意識レベルは、次の５段階です。
- 問題に気づいていない段階
- 問題に気づいているが、解決の必要性を感じていない段階
- 問題を解決したいと思って、解決方法を調べている段階
- どの解決方法を選ぶか決める段階
- 解決方法を実行している段階
レベルに合わせた情報を提供することによって、相手の役に立つことができ、頼りになる人だと思ってもらうことができます。
