商品・サービスには自信があるけど、集客やセールスが苦手。
特に営業トークが苦手で、いつも歯がゆい思いをしている。
トーク力を磨こうと頑張ってはみたものの、やっぱりうまく行かず､､､
というのは私の経験なんですが、
実は、営業トークが得意でないままでも、売上をあげられる道があります。
それは営業トークが得意な人とは別の道です。
この記事では、営業トークが得意でない起業家が、得意でないままで売上をあげられるようになるポイントをお伝えします。
情報提供する
営業トークが得意な人にとっては、とにかくアポを取って、どんどんセールスすることが成果を出す早道です。
でも、営業トークが苦手だと、そうは行きません。
そもそもアポを取ることに苦戦しますし、セールスにも苦手意識があります。
そこで効果的なのが、相手に役に立つ情報を提供することです。
まずは専門家ならではの情報を提供することで、相手との関係づくりに注力する。
関係ができたところで、商品・サービスを提案する場を作る。
提案に行きつくまでに手間と時間がかかりますが、営業トークが苦手な人にとっては、そちらの方が早道になります。
個別相談を案内する
商品・サービスの提案と言うと、1対1で会って説明するという、いわゆる「商談」の形をとることが一般的です。
ただ、商談形式の場合、成約できるかどうかはトーク力によるところが大きくなります。
営業トークが得意でない場合、商談が苦手という人は多いのではないでしょうか。
営業トークが得意でない人の場合、商談の場をセットするのではなく、「個別相談」を案内するのが効果的です。
個別相談とは、専門家として相手が抱えている問題の相談を受け、アドバイスをする場です。
相手の問題を聞くことができれば、その解決策として商品・サービスを提案できますよね。
自分が相談した悩み事が解決できるかもしれないですので、相手も興味を持って聞いてくれます。
ただし、あくまでも、まずは相手の相談にしっかり乗ることがポイントになります。
集客商品を用意する
実は、新規客に売る場合と、既存客に売る場合では、セールスの難しさが違ってきます。
もちろん、難しいのは新規客に売る場合です。
でも、難しいとは言え、新規客に売らないことには始まりませんよね。
そこで用意してほしいのが、新規客が気軽に買えるような商品を用意することです。
これを、マーケティング用語でフロントエンド商品（日本語では集客商品）と言います。
一度でも買ってくれたお客さんは、次にまたあなたから買うハードルが下がります。
初めて入るお店はちょっと入りにくいけど、一度入ったことがあるお店は入りやすいのと同じ感覚です。
新規のお客さんが、「とりあえず試してみてもいいかな」と思えるような安価な集客商品を用意しておく。
そして、集客商品を買ってくれたお客さんに、本命の商品を提案する。
この流れを作ることが、集客とセールスのハードルを下げるポイントです。
まとめ
営業トークが苦手でも、無理してトーク力を身につけようと苦労する必要はありません。
トークが得意でないままでも、売上をあげられる道があります。
ポイントは次の3つです
- まずは情報提供から始める。
- 個別相談を案内し、相談を受ける中で提案する。
- 集客商品をまず売り、その後に本命商品を売る流れを作る。
ぜひ、実践してみてください。
