お客さんが商品・サービスを買うのは、なぜでしょうか？
それは、抱えている問題を解決するためです。
飲み物を買うのは、のどの渇きをいやすため。
美容院に行くのは、伸びてきた髪を短くするためだったり、結婚式などに出るときに恥ずかしい思いをしないためだったり。
本を買うのは、必要な知識を学ぶためだったり、退屈をまぎらわすためだったり、ですよね。
では、あなたはセールスに入る前、相手が自分の商品・サービスで解決できる問題を抱えているかどうか確認していますか？
もし、していないようなら、こんな苦労が待っているかもしれません。
売るのがたいへん
相手の抱えている問題を把握せずにセールスに入る場合、やってしまいがちなのが、商品・サービスの良さを一方的に説明することです。
それを聞いた相手が、「自分にとっては、こんなメリットがあるな」と自分で想像してくれればよいのですが、なかなかそうはなりません。
結果として、相手を説得したりですとか、相手に反論して押し切ったりするような売り方になってしまいます。
営業トークが得意な人であれば、それでも売り切ることができるでしょう。
むしろ、それが売上をあげる近道かもしれません。
でも、営業トークが得意でない人にとっては、難易度の高い売り方になってしまいます。
時間、労力、気力が無駄になる
そもそも、あなたの商品・サービスで解決できる問題を抱えていない相手の場合は、セールスしたところで売れることはありません。
時間と労力の無駄になってしまいます。
セールスが大好きでセールスしているときが幸せ、という人ならそれでもいいかもしれません。
でも、セールスが苦手なら、時間と労力だけでなく、気力まですり減らすことになってしまいます。
クレームになる
もし、あなたの商品・サービスで問題を解決できない相手が買ってしまった場合、クレームにつながることになります。
商品・サービスを買うかどうかを、お客さんが判断するのは当然です。
でも、売り手自身も、売ってよい相手かどうかを判断する必要があります。
なぜなら、お客さんは専門家ではありません。
売り手の話を頼りにして判断せざるを得ない立場です。
そのため、早とちりしたり、誤解したり、過剰な期待を持ったりすることがあります。
問題を解決できる商品だけど、相手が使いこなせないということもあります。
そこで、専門家である売り手も判断してあげることが必要になります。
そこを怠ると、後からクレームを受けることになりかねません。
特に小さな会社やひとり起業家にとっては、限られた人員や時間をクレーム対応に割くことは大きな負担になってしまいます。
まとめ
セールスするときには、相手があなたの商品・サービスで解決できる問題を抱えているかどうかを事前に確認することが大事です。
解決できる問題を抱えているのであれば自信を持って提案できますし、提案に説得力も生まれます。
抱えていないとわかれば無駄な時間、労力、気力を使わずにすみますし、クレームの危険も避けられます。
医者が薬を出す前に診察をするように、まずは相手の抱えている問題を確認しましょう。
