商品の説明を一生懸命しても「ほしい」と思ってもらえず、くやしい思いをしていませんか？
もしそうなら、それは大事なことを伝えていないからかもしれません。
「ほしい」と思ってもらうために伝えるべきこと。
それは、その商品を使うことで「どんなよいことがあるのか」です。
「どんな未来が手に入るのか」と言ってもいいかもしれません。
当たり前のように聞こえるかもしれませんが、多くの場合、これができていないのです。
この記事では、「どんなよいことがあるのか」を伝えるとはどういうことなのか、例もまじえて説明します。
「どんなよいことがあるのか」を伝えるのは、なぜ？
ほとんどの商品説明では、商品の“機能”や“特徴”を伝えています。
たとえば、超望遠ズーム機能付きカメラなら、
「８０倍ズーム機能がついています。」
「本体重量わずか５００ｇです。」
「超望遠で撮影してもきれいに写ります。」
などです。
ただ、これで終わってしまう商品説明が多いのです。
でも、そもそもお客さんがほしいものとは、なんでしょうか。
商品の機能でしょうか？特徴でしょうか？
そうではありません。
お客さんがほしいのは、その商品を使うことで手に入れることができる「よりよい未来」です。
たとえば、テレビ。
テレビがほしいのは、動画が映る箱がほしいのではありません。
番組を見て感じる感動や興奮、知識が増える満足感がほしいわけですよね。
あるいはヒマな時間に退屈を感じないですむようにしたいのです。
感動や興奮や満足感を得られること。
退屈を感じないですむこと。
これが「よりよい未来」です。
機能や特徴しか伝えなかった場合、お客さんには「よりよい未来」は伝わりません。
自分でわざわざ「この機能は、自分にとってどんないいことがあるのかな？」とは考えてくれないのです。
だから、「ほしい」とは思ってもらえません。
ですので、お客さんには「よりよい未来」をハッキリと伝えなければいけないのです。
そして、「どんなよいことがあるのか」を伝えることが、まさに「より良い未来」を伝えることです。
それがお客さんの願望に一致すれば、「これは自分にピッタリの商品だ」と思ってもらえます。
その結果、「ほしい」と思ってもらえるようになるのです。
「どんなよいことがあるのか」の例
さきほど例にあげた、超望遠ズーム機能付きカメラを考えてみます。
「どんなよいことがあるのか」は、具体的にはどうなるでしょうか。
実はそれは、対象となる人によって違ってきます。
カメラを使う人は、いろいろな目的で使いますよね。
野鳥の撮影が趣味の人、工事現場で作業の記録を残すのに使う人、家族との思い出を記録したい人、などなど。
「どんなよいことがあるのか」は、使う人によってさまざまです。
では、たとえば、野鳥の撮影が趣味の人であれば、どうなるでしょうか。
次のような「よいこと」が考えられます。
「近くで大きく撮ろうと思って鳥に近づきすぎて、逃げられてしまうということがなくなる。」
これが、野鳥の撮影が趣味の人が超望遠ズーム機能付きカメラを使うことで手に入る「よいこと」です。
では、これを使って商品説明を考えると、どうなるでしょうか。
たとえば、次のようにできます。
| 『鳥を見つけても、近づきすぎて逃げられてばかり。』 『はなれて写した鳥は、さびしい大きさでしか写っていない・・・』 こんなガッカリな思いをくり返すことは、もうありません。 ８０倍ズームで、離れた距離からでも大きく鮮明に写すことができます。 これなら、写真仲間にも自信をもって見せられます。 |
これに対して、特徴と利点だけだと、こんな感じです。
| ８０倍ズーム機能付きなので、離れた距離でも大きく鮮明に撮れます。 |
前者の方が、自分にとってどんなよいことがあるのかが、はっきりと伝わりますよね。
もちろん、この商品説明は、鳥の撮影に興味がない人が見ても「ほしい」とは思えません。
ですので、「よいこと」は、対象にする人ごとに考えておく必要があります。
そして、その中から相手に合わせて伝えるということがポイントです。
まとめ
多くの商品説明では、機能や特徴を伝えるだけで終わってしまっています。
そうではなく、商品を使う人にとって「どんなよいことがあるのか」まで伝えましょう。
ただし、「どんなよいことがあるのか」は、商品を使う目的によって違ってきます。
そこで、対象にする人ごとに考えておく必要があります。
そして、その中から相手に合わせて伝えます。
それによって、「これは自分にピッタリの商品だ。ぜひ、ほしい。」と思ってもらえるようになるのです。
【補足】
「どんなよいことがあるのか」を、マーケティング用語で「ベネフィット」と言います。
