「広告を出しても反応がない。」
「魅力的な文章が書けない。」
「どのように改善すればよいかわからない。」
これは、多くの経営者や営業担当者が抱えている悩みです。
あなたも、同じ悩みをかかえているのではないでしょうか？
もちろん、どうすれば売れるようになるのかを一生懸命に考えていることと思います。
「もっとうまく魅力を伝えるには、どうすればよいか。」
「もっと興味を持ってもらえる商品・サービスにするには、どうしたらよいか。」
毎日のように考え、実行に移していることでしょう。
でも残念。それ、間違いなんです。
あなたの目線はどちらを向いていますか？
広告を作るときに、おちいりがちな間違い。
それは、「どのように売るか」を考えることです。
つまりは、「売り手の目線で考えている」ということです。
自分は売る側なのですから、自然にそういう考え方になってしまうことは、ある意味しかたがないのかもしれません。
しかし、商品・サービスを買うかどうかを決めるのは見込み客です。
見込み客は売り手の都合など、考えてくれません。
売り手の説明したいことを聞きたいと思ったり、売り手が魅力に感じることに合わせて魅力を感じたりしてくれるわけではありません。
そこで、見込み客に話を聞いてもらったり、魅力を感じてもらったりしたいのであれば、売り手側が、買い手である見込み客に合わせなければなりません。
これは、売り手目線ではなく、買い手目線で考えるということ。
つまりは、「自分は、どのように売るか」ではなく、「見込み客は、どのようにすれば買いたくなるのか」を考えるということです。
見込み客の購入プロセス
それでは、見込み客は何を考えているのでしょうか。
見込み客が商品やサービスを購入するまでには、一定のプロセスがあります。
それは、次の５つのステップに分かれており、ステップ１から５までを順番に進んでいきます。
ステップ１：問題を抱えていることに気づく。
ステップ２：問題を解決しようと思う。
ステップ３：解決方法を探して検討する。
ステップ４：解決方法を提供できる具体的な商品・サービスを探して検討する。
ステップ５：最終的に選んだものを購入する。
５つのステップを、ダイエットの例で考えてみましょう。
・最近、おなかに肉がついてきたなと自覚する。（ステップ１）
・夏が近く、このままだと海に行ったとき恥ずかしい。夏までにやせようと思う。（ステップ２）
・食事制限、ジム、サプリメントなど、ダイエット方法の比較検討を始める。（ステップ３）
・サプリメントを試すことに決め、いろいろなサプリを調べて比較検討する。（ステップ４）
・これがよいと納得できたサプリメントを購入する。（ステップ５）
このプロセスは、どんな商品やサービスであっても、個人でも法人でも変わりません。
ただし、あなたと出会った時点で、すべての見込み客がステップ１の段階にいるとは限りません。
すでに問題に気づいており、それを解決したいと思って解決方法を検討しているかもしれません。（ステップ３の段階）
しかし、時間をさかのぼれば、どの見込み客もステップ１から５までのプロセスを、順番に進んでいっています。
したがって、広告の作り方においても、この購入プロセスを意識して組み立てる必要があります。
購入プロセスを意識した広告の作り方
まずは、相手がどの段階にいるのか、どの段階にある見込み客を対象にしているのかを明確にする必要があります。
その上で、段階をふんでステップ５まで進ませるチラシの構成を考えればよいわけです。
まだ問題に気づいていない見込み客を対象とするのであれば、次のような構成になります。
１．まず問題を提起する。
２．その解決法を提示する。
３．解決法を実現するものとして、商品・サービスを提示する。
４．商品・サービスについて説明する。
５．行動をうながす。
文章の良し悪しよりも、まず構成が正しくなければ、見込み客は先を読み進めてくれません。
このことをしっかり頭に入れておいてください。
まとめ：見込み客の購入プロセスに合わせて組み立てる
あなたの広告は、見込み客の購入プロセスに合わせた組み立てになっているでしょうか。
ぜひ、５つのステップを意識して、構成を見直してみてください。
守るべきことは、すべてのステップを一段ずつ進むことです。
途中をとばして楽をしようとしては、決して見込み客を動かすことはできません。
そして、もうひとつ付け加えておきたいことがあります。
それは「今すぐ買わなければならない理由」をつけることです。
期間限定、数量限定など、見込み客の背中を押す条件をつけるのです。
見込み客の購入プロセスに合わせた組み立てをし、今すぐ買わなければならない理由を加えれば、広告の反応はきっと上がります。
