「どうやったら売れるんだろう？」

という問いかけです。

実は、自然に頭に浮かんでくるこのフレーズが、なかなか売れるようにならない原因になっているんです。

でも、このフレーズをちょっと変えるだけで・・・売れるようになる問いかけにできてしまいます。

さて、その問いかけとは？

正しい問いかけとは・・・

「どうやったら売れるんだろう？」

に変わる問いかけとは・・・

「どうやったら買ってくれるんだろう？」

です。

同じでは？

と思うかもしれません。
でも、決定的にちがうことがあります。
それは、「誰の目線で考えるか」ということ。

「どうやったら売れる？」は売る側の目線。
「どうやったら買ってくれる？」は買う側の目線。
目線が違えば、考える中身もちがってきます。

売る側の目線で考えると、

「商品のどこが悪いんだろう？」
「説明のしかたが悪いんだろうか？」
「熱意がたりないのかな？」

という考えになりがちです。

これが買う側の目線になると、

「どうしたらお客さんは、ほしいと思うのか？」
「どうしたらお客さんは、行動しないといけないと思うのか？」

ということを考えるようになります。

この「思うのか」というところが重要でして、
つまりは、お客さんの心の動きや感情に目を向けるようになります。

人は“感情”でモノを買おうと思います。
買う“理由”ももちろん必要ですが、それは“ほしい”という感情があってのこと。
商品を買ってもらおうと思ったら、お客さんの感情を考えることが成功につながる道です。

ですので、頭を自分の商品や売り方に向けるのではなく、お客さんの心の動きや感情に向けなければいけません。

頭をそちらの方向に向けるのが、

「どうやったら買ってくれるんだろう？」

という問いかけです。

まとめ：お客さん目線を身につける

お客さん目線で考えることが大事なことは、たいていの人はわかっていると思います。

でも、実際に考えるときには、ついつい自分の商品のスペックや売り方、取り組み方に頭がいきがちです。
そのときの頭の中は、きっと

「どうやったら売れるようになるんだろう？」

と考えています。それを

「どうやったら買ってくれるんだろう？」

という考え方に変えるだけで、自然とお客さん目線で考えられるようになります。

でも、意識していないと、無意識に「どうやったら売れる？」と考えてしまうんですよね。
くり返し意識することで「お客さん目線」を身につけてください。

＜こちらの記事もあわせてお読みください。＞
『｢感情｣と｢理屈｣。セールスで重視すべきなのはどっち？』

これは、ビジネスをしているとよく聞く話ですよね。
そこで、いかに差別化するかに頭を悩ますわけですが。。。

実は、今の時代だからこそ有効な差別化の方法があります。
それも、誰でも、今日からでもできる方法です。

今回は、今すぐできるライバルとの差別化の方法を紹介します。

ネット通販会社からの１枚のハガキ

これは私の体験です。

ある日、郵便が何通か届いたのですが、その中にひとつだけ

「んっ？」

と目を引いたものがありました。

それは１枚のハガキでした。
ただの無地のハガキに文章が書いてあるだけです。

それの何が目を引いたかといいますと、

「手書き」

だったんです。

宛名も文章も。

どこからだろうと送り主を見ると、ネット通販の会社からでした。
何日か前にネット通販で買い物をしたので、そのお礼状だったんです。

ほとんどのネット通販の場合は、商品を注文すると受付のメールが届き、そこにお礼が書かれています。
わかりきったことですが、注文が来ると自動で返信されるようになっているお礼です。

それに慣れてしまっているので、手書きのお礼状というのは、めちゃくちゃ新鮮でした。
けっして上手な字ではなかったのですが、それがまた妙にほっとする感じがして、なんか捨てられずに取ってあります。

手書きのお礼状は今すぐできる差別化

今の時代、パソコンやスマホで連絡を取り合うのが一般的になっています。
字を書くことを面倒に思う人が増えている中で、お礼状を手書きで書いている人が、どれだけいるでしょうか？

そして、今の時代はモノが大量にあふれています。
そのため、商品やサービスの内容で差別化するのは難しくなっています。
そんな中で、手書きのお礼状というのは、誰でもできる差別化になりえます。

この方法が使えるのは、商品を買ってもらったときだけに限りません。
商談の時間を取ってもらったことへのお礼でも使えますし、何かの集まりで名刺交換した人へのお礼でも使えます。

メールやＬＩＮＥで手軽にやり取りするのが当たり前の時代。
年賀状も印刷ですませてしまう時代。

そんな時代だからこそ、あえて、ちょっと手間をかけて、手書きのお礼状を出してみてはいかがですか？

相手の方にはきっと、あなたが印象づけられますよ。
（もちろん、お礼の気持ちも忘れずにこめましょうね！）

コミュニケーションでの大前提は、同じ言葉を同じ意味で使うことです。

でも、同じ言葉でも人によって違う意味で使っているということは、現実にはよくあることです。

それに気づかないと、マズイことに。。。
伝達ミスや無用な口論が起こりかねません。

「異業種交流会」もいろいろ？

ある会合で話をしていた人と、異業種交流会の話になったときのことです。

しばらく話をしていたのですが、いまいち話が合っていないような気がします。
そう思いながらも話を続けていると、原因がわかりました。

私がイメージしていた交流会は、会場に経営者や起業家、ビジネスマンが集まって、お互いに名刺交換をするような会です。
全国規模のものでは、フレンドリンクやレパンといった交流会があります。

でも、相手がイメージしていたのは、東京ビッグサイト、名古屋のポートメッセ、大阪のインテックスで開催されるような大規模な展示会だったんです。

また別の会合で、別の方と話をしていたときのことです。
異業種交流会の話になると、また話が合っていないような気がしてきました。

よくよく話を聞いてみると、その方がイメージしていたのは会員制の集まりでした。
中小企業家同友会のようなところです。

「異業種交流会」という同じ言葉でも、人によって思い浮かべるものはさまざまだということですね。

言葉の意味を一致させる

私がコンサルティングやセミナーをするときに、気をつけないといけないと心がけているのもこの点です。

同じ言葉を使っていても、自分と相手が同じ意味で使っているかどうか。
自分が話す言葉が、相手に違う意味に取られていないかどうか。

働いている業界が違うと、同じ言葉でも違った意味でとらえられることがあります。

会議で意見が合わないことの原因が、考え方の違いではなくて、言葉のとらえ方の違いにあるなんてことは、ありがちなことです。

同じ言葉を、同じ意味で使っているかどうか。

コミュニケーションを取るときには、ぜひ、気をつけるようにしてください。

しかし、どれだけたくさんの人と話をしても、相手の印象に残らなくては意味がありません。

この記事では、異業種交流会で相手の印象に残るための３つのポイントをお伝えします。

出会いで印象に残るための３つのポイント

①相手に質問し続ける

「自分のことばかり話すのではなくて、相手の話をよく聞きましょう」
という話は、よく聞くのではないでしょうか。

自分や自分の仕事に興味を持ってくれる人は、やはり印象に残りやすいものです。
逆に興味を持ってくれない人は、印象に残りません。
そこで、興味をもって相手の話をよく聞くことが大事ということです。

この「よく聞く」ということには、実は２つの意味があります。

ひとつは、「相手の話をきちんと聞いていることを示す」ことです。
話に合わせてうなずいたり、相づちを打ったりすることですね。

もうひとつは、質問することです。
ただ単に聞くのではなくて、相手にもっと話してもらおうと積極的に働きかけることです。

相手の話にうなずいたり、相づちを打ったりするのが受動的な興味の示し方とすれば、
質問することは能動的な興味の示し方です。
質問をすることで、より強く興味を持っていることを感じてもらえます。

ポイントは、単発で質問するのではなくて、「質問し続けること」。
相手にどんどん話しつづけてもらうことです。
それによって相手は、どんどん気持ちよく話せるようになります。
そうなれば、話を引き出してくれるあなたに対する印象が、どんどん良くなっていきます。

②自分のアピールポイントを短くまとめる

まずは、相手に気持ちよく話してもらいます。
そうすると、どこかの時点で今度は、あなたや、あなたの仕事について相手から聞かれます。
自分のことについては話をするのは、そのときからです。

印象に残るためのポイントは、最初にアピールポイントを短くまとめて伝えることです。
短くというのは、２０秒から１分程度が目安です。

伝える内容には、

(1)どんな仕事をしているのか
(2)お客さんに、どんなメリットを感じてもらえるのか
(3)お客さんから見て、類似のサービスとは何が違うのか

を盛り込みます。

コツは、自分目線でなく、お客さん目線で伝えることです。
たとえば商品の説明であれば、どんな機能がついているのかではなく、その機能によってお客さんにどんなメリット（よいこと）があるのかを伝えるということです。

後は、相手からの質問に答えていけばＯＫです。

③お礼のメールを送る

必ずお礼のメールを送りましょう。

手書きのハガキや封書だと、より印象に残りますが、手間がかかります。
メールのメリットは手間がかからないことです。
相手の記憶に残っている当日のうち、おそくとも翌日の午前中には送るようにしましょう。

ただし、誰にでも送っているような形式的なお礼と思われてしまっては印象に残りません。
そこで、ひと工夫が必要です。
相手の話の中に出てきたことについて、ひと言でよいので触れるようにしましょう。

「〇〇についてのお話は、今まで自分が考えていたものとは違っていましたので、勉強になりました。」
といった感じですね。

これを書くことによって、その相手だけに向けたパーソナルなお礼メールになります。
また、相手にも、きちんと自分の話を聞いてくれていたと感じてもらえるようになります。

まとめ

せっかく参加した異業種交流会です。
しっかりと相手の印象に残るようにしたいですね。

相手の印象に残るためのポイントは３つです。

①質問し続ける
②自分のアピールポイントを短くまとめる
③お礼のメールを送る

さて、この３つを実践することで、出会いの時点で相手の印象に残るようにできます。
でも、それっきりで終わってしまっては意味がありません。
出会いの後に必要になるのが、関係構築です。

関係構築については、別の記事に書いていますので、合わせて読んでみてください。

◎関係構築については、こちらの記事をお読みください。
『人脈づくりで、出会ったあとに必要なこと』
『関係構築の３つの方法：知り合った人とのつながりを保つために』

◎お客さん目線でのアピールのしかたについては、こちらの記事をお読みください。
『勘違い多発！「ほしい」と思わせる商品説明に不可欠な要素』
『商品説明に不可欠な“ベネフィット”を見つけるための３ステップ』

こんな経験ってありませんか？
そこで必要になるのが、関係構築です。
継続してコンタクトを取ることで、忘れられないようにしながら、親近感と信頼感を持ってもらえるようになります。

ただし、用事もないのに直接会ったり、電話したりするわけにもいきません。
では、どうやって関係構築すればよいのでしょうか？

この記事では、名刺の情報をつかって関係構築するための３つの方法をお伝えします。

関係構築の３つの方法

①メルマガを送る

サラッと読めるような、比較的ライトな内容をメールで送ります。
配信の頻度を高くして、親近感を持ってもらうのに向いています。

【メリット】
・コストが安くすみます。（メール配信サービスの利用料）
・メール配信サービスを使うことでは、次のメリットがあります。

(1) 記事を書いて配信日時をセットするだけで、手間をかけずに配信できます。
(2) 配信する人数が増えても、メールアドレスを追加登録する手間だけですみます。
(3) 開封したかどうかがわかるので、誰がメールを開いて読んでくれたかがわかります。

【デメリット】
・ほかのメールに埋もれてしまって、見てもらえない可能性があります。
・取り組んでいる人が多いので、目新しさはありません。

【ポイント】
・読んでみたくなるタイトル（件名）をつけることが大事です。
・内容は、専門性よりも親近感をもってもらうことを重視します。
・自分のエピソードをからめることで人柄が伝わり、親近感をもってもらえるようになります。
・最後はエピソードから学べることで締めくくると、読む価値のある情報と思ってもらえます。

②ニュースレターを送る

専門性の高い内容の記事を、紙面で届けます。
専門家としての立場を築いたり、信頼感を持ってもらったりするのに向いています。

【メリット】
・取り組んでいる人が少ないので、アピール力が強く、同業者との差別化になります。
・専門的な情報を詳しく書くことで、頼れる専門家のイメージを持ってもらえます。
・郵送するので、必ず手に取ってもらえます。（開封されるかどうかは別です。）

【デメリット】
・記事を書くのに時間がかかります。
・発送に手間がかかります。（封筒づめなど）
・印刷と郵送にお金がかかります。
・人数が増えるほど、発想の手間と費用も増えます。（代行業者はあります。）

【ポイント】
・透明な封筒に入れて、記事の内容（目次、特集）と発送者の写真が見えるようにします。開封する前から、中を見てみたいと思わせることが大事です。
・内容は、親近感よりも専門性を重視します。

③人を紹介する

名刺交換会や異業種交流会に参加する人は、人脈を広げようとしている人たちです。
どのような人と出会いたくて参加したのかを聞いておけば、当てはまる人を見つけたときに紹介してあげることができます。
紹介してあげるだけでも印象に残りますし、紹介がうまくいけば強い印象を残すことができます。

【メリット】
・つながっておくとメリットがある人だと思ってもらえます。
・紹介がうまくいけば感謝され、恩を返さないといけないと思ってもらえます。

【デメリット】
・いつも都合よく紹介できる人が見つかるわけではありません。
・紹介した人が原因で損失を与えてしまった場合、自分の信用もなくなることがあります。

【ポイント】
・知り合ったときに、どんな人を探しているかをできるだけ詳しく聞いておきます。
・誰がどんな人を探しているかをリストにしておきます。
・実際に引き合わせる前に、お互いの要望に合った相手どうしかを、しっかり確認しておきます。

まとめ

人と知り合っても、その場ですぐに仕事につながるとは限りません。
だからと言って、せっかくの出会いです。
その場かぎりで疎遠になってしまっては、もったいないですよね。

そこで、つながりをたもつために、関係構築が大事になります。
関係構築のために、継続してコンタクトをとる方法に、次の３つがあります。

①メルマガを送る
②ニュースレターを送る
③人を紹介する

です。

それぞれにメリットとデメリットがありますので、３つともに取り組むのが効果的です。
ただし、当たり前のことですが、継続しないと意味がありません。

まずは「人を紹介する」を意識しつつ「メルマガ」をはじめて、軌道にのったところで「ニュースレター」をはじめるという流れがオススメです。

眠いまま仕事をしていても、はかどりません。
そんなときは、軽い昼寝がオススメ。

ただし、軽い昼寝といっても、軽く考えてはいけません。
やり方しだいで効果的になったり、ならなかったりすることを知ってますか？

この記事では、午後もスッキリした頭で働くための、昼寝の３つのコツをお伝えします。

お昼寝３ヶ条

【第１条】２０分で起きる

３０分も寝てしまうと眠りが深くなって、起きても脳がなかなか目覚めないそうです。
昼寝はぐっすり寝なくても効果はあります。
時計やスマホで目覚ましタイマーをセットして、２０分で起きるようにしましょう。

【第２条】午後３時までにすます

午後３時よりも遅くに昼寝をすると、夜、寝つきが悪くなるそうです。
それでは次の日、朝から眠くなってしまいます。

昼ご飯を食べた後の休憩時間を利用して寝ると、時間も取りやすくてよいと思います。

【第３条】寝る前にコーヒーを飲む

「コーヒーって眠くならないように飲むんじゃないの？」って思いますよね。
それは正解なのですが、ポイントは効果を発揮するタイミングです。

カフェインは飲んで１５～２０分ほどで効果を発揮します。
そこで、寝る前にコーヒーを飲んで２０分ほど寝ると、ちょうど起きたときにカフェインが効きはじめます。
そのため、昼寝からスッキリ目覚めることができるというわけです。

まとめ

３ヶ条を繰り返すと

【第１条】１５～２０分で起きる
【第２条】午後３時までにすます
【第３条】寝る前にコーヒーを飲む

です。

よい仕事をするには、眠気は大敵。
お昼寝３ヶ条を実践して、午後もスッキリした頭で取り組みましょう。
きっと、仕事がはかどりますよ。

そんなときに役に立つツール。
それが「類語辞典」です。

類語辞典の使い方

たとえば、ブログを書いているときに、「あせっている」ことを表現したいとします。

でも、単純に「あせる」という言葉では、“あせり感”が表現しきれない。
もっと臨場感のある表現をしたいと思ったとします。

そんなときに、類語辞典で「あせる」を引いてみます。
そうすると、「あせる」と似かよった意味の言葉が見つかります。

たとえば、

「尻に火がつく」
「切羽詰まる」
「気持ちだけ先走る」
「じっとしていられない」
「ヤキモキする」

などなど。

単に「あせる」と書くのに比べて、そのときの気持ちまで伝わる表現ですよね。

類語辞典はインターネットでも見られる

パソコンで文章を書いているなら、インターネット上の類語辞典を使うのが手軽です。

「類語辞典」でネット検索すれば、

・ｗｅｂｌｉｏ類語辞典
・連想類語辞典

などの、類語辞典が見つかります。

ちなみに、前述の「あせる」の類語の例は、ｗｅｂｌｉｏで引いて出てきた言葉です。
４０個ぐらいの類語が出てきました。

まとめ

類語辞典は、文章を書くときに、とても役に立つツールです。

ピタッとはまる表現が見つからない。
ちょっと表現を変えてみたい。

そんなときに使ってみてください。

そんなときにオススメなのは、フレーム（枠）を用意することです。
“とっかかりを作る”と言ってもいいかもしれません。

仮でいいので考える範囲を決めて、その範囲内でアイデアを考えてみます。
ちょっと漠然としてると思いますので、例をあげて説明してみます。

アイデアを考えるためのフレームを用意する

たとえば、商品の新しい売り方を考えるとします。

このときに、

「商品の新しい売り方を考えてみよう。」

と考えはじめると、１つ２つは思いついても、なかなか続けてアイデアを出すのは骨がおれます。
その原因は、考える範囲が広すぎるからです。
範囲が広すぎて、とっかかりが見つからないのです。

それでは、こう考えてみたらどうでしょうか。

「何かのイベントにからめて売れないかを考えてみよう。」

そして、まずイベントをリストアップしてみます。
カレンダーや手帳を見れば、３０個ぐらいはリストアップできるはずです。
次に、ひとつひとつのイベントについて、商品にからめられないかを考えていきます。
これなら、ただ単に「新しい売り方を考えてみよう」と考えはじめるよりも、アイデアが出やすくなると思いませんか？

これは、“イベント”というフレームを用意したということです。
フレームを用意することによって、考えるとっかっかりができます。
それによって、アイデアが出やすくなるわけです。

具体的にイベントをあげてみると、

１月なら、正月、成人式、始業式、など
２月なら、節分、建国記念日、など
３月なら、卒業式、終業式、春休み、ひな祭り、お彼岸、春分の日、など

といった感じでリストアップできます。
リストができたら、ひとつひとつのイベントを見ながら、商品にからめられないかを考えます。

たとえば、フェイシャルエステを扱っている場合。
卒業式の時期に、卒業式に出るお母さんに向けたキャンペーンというのが考えられます。
お父さんからお母さんへの、日ごろの感謝をこめたプレゼントにしてもいいかもしれませんね。

個人相手のビジネスでなく会社が相手であれば、特有のイベントがあります。

・設立記念日
・入社式
・歓送迎会
・１０周年記念
・ボーナス支給

などです。

たとえば、社会保険労務士の方の場合。
１０周年を節目にした就業規則の見直しといった提案もよいかもしれませんね。
きっと、設立したときからは、会社の中身も変わってきているでしょうから。

このように、“イベント”というフレームを用意したことによって、考えるとっかかりができます。
それによって、アイデアが思いつきやすくなります。

フレームを用意したときの注意点

ただし、フレームを用意しながらも、フレームにしばられてはいけません。
フレームを用意するということは、そこからはずれるアイデアを見落としてしまうことにつながります。

考えていると、フレームから外れるものも頭に浮かぶことがあります。
その場合は、それもアイデアのひとつとして生かします。

フレームはあくまでも、アイデアを出すためのとっかかりです。
フレームを用意したことによって、アイデアを制限してしまっては本末転倒です。
発送は自由にということは忘れないでください。

まとめ

考える範囲が広すぎてアイデアを出しにくい場合は、フレームを用意してみてください。
考えるとっかかりができるので、アイデアを思いつきやすくなります。

ただし、フレームで範囲を限定することは、自由な発想をさまたげるおそれも含んでいます。
フレームはあくまでも、アイデア出しのキッカケ。
アイデアが出はじめたら、自由な発想にまかせるようにしてください。

「新しい商品」
「集客の方法」
「ブログのネタ」
などなど、アイデア出しをする機会は、たくさんありますよね。

でも、もしあなたがアイデア出しを苦手と思っているなら、、、
誰もがやってしまいがちな、あることをしてしまっているからかもしれません。

アイデア出しの鉄則

アイデア出しをするときの鉄則。
それは、

「出すことに徹する」

ということです。

どういうことかと言うと、

「思いついたアイデアが良いかどうか、いちいち考えない」

ということです。

アイデア出しをしていると、なにか思いついても、ついつい
「これは違うな」とか、
「これはないな」と考えてしまいがちです。
そうではなく、思いついたことを思いついたままに、ドンドン書きとめていくのです。

アイデアを出すことは“拡散”です。
どんどん発想が広がっていくイメージです。

それに対して、アイデアの良し悪しを考えることは“収束”です。
よくないものを削って、絞りこんでいくイメージです。

そうすると、「アイデア出し」と「良し悪しの判断」は、正反対ということですよね。
ですので、“拡散”すべきアイデア出しの時点で、“収束”させる良し悪し判断をはじめてしまうと、アイデアを思いつきにくくなってしまうのです。

逆にアイデア出しに徹すると、連想やひらめきが起こります。

打ち合わせをしているときに、ほかの人のアイデアがきっかけで、別のアイデアがひらめいたことってありませんか？
「これはちょっと違うな」って思うようなアイデアでも、それがもとになって別のアイデアが浮かんでくることもあります。
思いついたことをドンドン書きとめていくことで、別のアイデアが出やすくなるわけです。

「良し悪しを考えずに、アイデアを出すことに徹する。」
これがアイデアを出すときの鉄則です。

まとめ：アイデアを考えるときは２ステップで

アイデアを考えるときは、２ステップが基本です。

1. まずは思いついたものを、どんどん書き出していきます。
2. アイデアが出つくしたところで、はじめて良し悪しの判断をはじめます。

この２つのステップを同時にやらないことが鉄則です。

アイデアを出すのが苦手って思っているのなら、、、
ひとつひとつ良し悪し判断をしていないか、ぜひ意識してみてください。

手帳やカレンダー、スマホアプリ。
どんなツールを使っているにせよ、締め切り日の欄にメモしておくというのが一般的ではないでしょうか。
それは当たり前なのですが、、、
でも、それでは締め切り当日になって、あわてて作業をしなければいけなくなるかもしれません。

そうならないために、もうひと工夫しておくことをオススメします。

余裕をもって作業するためのひと工夫

どんな工夫かといいますと、締め切りの１週間前など、まだ余裕があるときに思い出せるようにしておくことです。

たとえば、なにかの申込書類の提出期限が、５月２０日だとします。

そんなときは、まず５月２０日に

「○○申し込み期限」

とメモしますよね。

でも、当日に思い出しても、書類を作る時間が取れないかもしれません。
それを見こして、たとえば１週間前の５月１３日に

「○○申し込み期限１週間前」

とメモしておきます。
そうすれば１週間前には確実に思い出せます。

そして１週間前の５月１３日。
思い出すことはできたけど、「今日は忙しくて作業する時間がない！！」ということでしたら、２日後の５月１５日に

「○○申し込み期限５日前」

とメモしなおします。
そうすれば、まだ余裕のある５日前に、また確実に思い出せます。
余裕をもって思い出せるので、延期もできるというわけです。

何日前に思い出せるようにしておくかは、作業に必要な時間を考えて決めるようにします。

おまけ：オススメツール「卓上日めくりカレンダー」

予定の管理をスマホやパソコンで行う人が多い時代ですが、、、
締め切り管理には、卓上の日めくりカレンダーもオススメです。

スマホやパソコンの予定表にせよ、手帳にせよ、ひらかないと見えないですよね。
朝ひらいて一度は思い出しても、すぐに手をつけらないと忘れてしまいかねません。

それに対して、日めくりカレンダーなら、一日中、その日の予定が見えている状態になっています。
ですので、目に入るたびに思い出すことができます。

逆に、期限についてのメモが書いてある日でなければ、目に入らないこともメリットです。
思い出すべき日以外の日には、あえて思い出さずに頭をスッキリさせておくことも大事です。

アナログとあなどるなかれ。
なかなか使えますよ。