この「どんなよいことがあるのか」を、マーケティング用語で“ベネフィット”と言います。
つまり、お客さんに買ってもらうには、ベネフィットを伝えることが不可欠ということです。
セールストークが苦手でも、ベネフィットを伝えるだけで、お客さんの興味の持ち方は大きく変わってきます。
しかし、多くの場合、これができていません。
多くの人は、商品の機能や性能、サービスの内容のよさを伝えようと頑張っています。
そういった商品の特徴ではなく、ベネフィットに目を向けることが大切なんです。
ただ、ベネフィットは、自分にとってのことではなく、お客さんにとってのこと。
他人にとってのことなので、なかなか思いつきにくいという面もあります。
そこで、この記事では、３ステップで楽にベネフィットを見つける方法を紹介します。
ベネフィットを見つけるコツ。
それは、思いつきやすいところからスタートすることです。
思いつきやすいところからはじめて、段階をふんでベネフィットを見つけます。
思いつきやすいところとは、“商品の特徴”です。
特徴とは、機能や仕様、手法などのことです。
自分の商品のことですから、自分でよくわかっていますよね。
“商品の特徴”を考えることをステップ１として、３ステップでベネフィットに変換する方法が見つけやすい方法です。
それでは、３つのステップを順番に説明します。
【ステップ１】特徴をリストアップする
・カメラやパソコンのような有形の商品であれば、機能や仕様、外観などに着目します。
・治療やエステのような無形の商品であれば、手法、場所（環境）などに着目します。
【ステップ２】特徴の利点を考える
・ステップ１でリストアップした特徴について、利点を考えます。
・具体的には、「その特徴が、なんのためにあるのか」、「その特徴があると、どうなるのか」を考えます。
【ステップ３】利点に対してベネフィットを考える
・ステップ２の利点があることによって、商品を使う人に、どんなよいことがあるかを考えます。
・ポイントは、ベネフィットは人によって違ってくるということです。同じ商品でも、人によって買う理由や、使う目的は違ってきます。たとえば、カメラの場合、私生活で使う人もいれば、仕事で使う人もいます。何に使うかによって、ベネフィットは変わってきます。ひとつの商品に対して、ベネフィットがひとつとは限りません。むしろ、複数あるのが普通です。
ちょっと漠然としていると思いますので、例をあげて説明してみます。
ここでは、「超望遠ズーム機能付きカメラ」を例に、ベネフィットと商品説明を考えてみます。
まず“特徴”からはじめて“利点”に、そして“利点”から“ベネフィット”に変換します。
①特徴
「８０倍ズーム機能付き」
②利点
「離れた距離からでも、大きくきれいに撮れる。」
③ベネフィット
前に説明したとおり、ベネフィットは対象となる人によって違ってきます。
そこで、対象となる人を想定してベネフィットを考えます。
たとえば、“野鳥の撮影が趣味の人”であれば、次のようになります。
「鳥に近づきすぎて、写す前に逃げられることがなくなる。」
では、ベネフィットを思いついたところで、商品説明を考えてみます。
（実際には、ほかにもたくさんの特徴や利点があるはずです。また、ひとつの利点についても、対象となる人の想定を変えれば、ほかのベネフィットも考えられます。実際に行うときには、できるだけたくさんの特徴、利点、ベネフィットを考えてください。）
実際の商品の説明としては、次のようにできます。
| 『鳥を見つけても、近づきすぎて逃げられてばかり。』 『はなれて写した鳥は、さびしい大きさでしか写っていない・・・』 こんなガッカリな思いをくり返すことは、もうありません。 ８０倍ズームで、離れた距離からでも大きく鮮明に写すことができます。 これなら、写真仲間にも自信をもって見せられます。 |
これに対して、特徴と利点だけだと、こんな感じです。
| ８０倍ズーム機能付きなので、離れた距離でも大きく鮮明に撮れます。 |
前者の方が、超望遠ズーム機能付きカメラを使う人にとってどんなよいことがあるのかが、はっきりと伝わりますよね。
もちろん、この商品説明は、鳥の撮影に興味がない人が見ても「ほしい」とは思えません。
ですので、ベネフィットは対象にする人ごとに考えておく必要があります。
そして、相手に合わせて伝えるということを覚えておいてください。
見込み客に商品を「ほしい」と思ってもらうには、ベネフィットを伝えることが必要です。
しかし、ベネフィットは他人にとってのことであるため、なかなか思いつきにくいものです。
そこで、思いつきやすい“商品の特徴”からスタートして、段階的に変換していくと見つけやすくなります。
ベネフィットを見つける手順は、
ステップ１：商品の“特徴”をリストアップする
ステップ２：特徴から“利点”を考える
ステップ３：利点から“ベネフィット”を考える
の３ステップです。
ベネフィットは、対象とする人によって違ってきます。
そのため、ベネフィットを考えていると、当然いくつも見つかることになります。
そこで、ベネフィットを伝える時には、相手に合ったものを選んで伝えるようにしましょう。
それによって、「これは自分にピッタリの商品だ」「ほしいな」と思ってもらえるようになります。
]]>
でもその後、あることをやり始めたことで、年間で1,500万円の売上をあげることができました。
そのあることとは、「セミナー」です。
セミナーと言うと、しゃべるのがうまくないとできないように思えるかもしれませんが、そんなことはありません。
実は、トーク力に自信がない人ほど、セミナーをすることにメリットがあります。
この記事では、セミナーを取り入れるメリットについてお伝えします。
セミナーには、あなたの商品・サービスに興味を持ってくれる人を集める効果があります。
たとえば、ホームページ制作をしているのであれば、「お金をかけずにできるWEB集客」というテーマでセミナーを開催することで、インターネットで集客したい人を集めることができますよね。
また、セミナーの参加費は、だいたい3,000円～5,000円ぐらいです。
あなたのメインの商品よりも、ずっと安いのではないでしょうか。
ですので、メイン商品に直接集客するのと比べて、集客もしやすくなります。
セミナーは集客しやすいし、メイン商品に興味を持ってくれる人が集まる。
そんな、集客に最適のサービスと言えます。
集客しやすいとしても、1人3,000円～5,000円では、たいした売上になりませんよね。
ですので、セミナーの目的は、あくまでもメイン商品の販売につなげることにあります。
メイン商品に興味を持ってくれる人を集められるということも、もちろんメイン商品の販売につながる効果です。
ただ、セミナーの効果はそれだけではありません。
セミナーは、おおよそ2時間で行います。
その中で参加者とコミュニケーションを取ることで、グッと距離が縮まります。
また、講師として専門的な内容を伝えることで、その道の専門家としてのポジションを築けます。
その状態を作った上でメインの商品を提案すれば、何もなしでいきなりセールスするのに比べて、ずっと売れやすくなります。
セミナーと言うと、「上手にしゃべれないとダメなのでは？」と思うかもしれません。
でも実際は、事前に台本を作っておいて、それを読めば問題ありません。
特に今はZoomなどを使ったオンライン開催が普通に行われています。
パワーポイントなどのスライドに書きこんだ台本を読みながら進めても、参加者にはわかりません。
台本は事前に用意できますし、納得いくまでいくらでも書き直しができます。
対話するのと違って途中で口を挟まれることなく、伝えたい内容を漏れなく、伝えたい順番で、自分のペースで、伝えることができます。
トーク力に関係なく、伝えたいことを100％伝えられるのがセミナーのメリットです。
しかも、1回のセミナーで複数の人に伝えられるのも大きなメリットです。
セミナーを取り入れることで、集客しやすくなりますし、セールスも楽になります。
事前に準備したとおりに進めれば伝えたいことをしっかり伝えることができるので、トークが得意でない人にとっては最適のプレゼン方法とも言えます。
オンラインのセミナーが一般的に行われるようになり、会場の確保や移動の手間もなく、開催もしやすくなっています。
ぜひ、セミナーを取り入れてみてください。
]]>でも、ちょっと待ってください。
新規のお客さんにも、メイン商品を売ろうとしていませんか？
もしあなたが新規客の獲得に苦労しているとしたら、メイン商品を売ることに注力しているからかもしれません。
でも、それがなぜ問題なのでしょうか？
この記事では、新規のお客さんにメイン商品を勧めてはいけない3つの理由をお伝えします。
多くの起業家がメイン商品としているのは、自分の知識や技術を駆使してお客さんの問題を解決してあげられる商品です。
それも、専門家ならではの、「本質的な」問題を解決してあげられる商品のことが多いです。
でも、お客さんが普段から興味を持っているのは、自分が抱えている本質的な問題よりも、目先の問題です。
たとえば、起業して成功するには、集客やセールス、ライバルとの差別化が鍵になります。
ですので、多くの起業コンサルタントは、集客のノウハウやビジネス構築の方法をメインのサービスにしています。
でも、起業したいと思っている人が関心があるのは、集客のノウハウよりも、開業届などの起業に必要な手続きだったりします。
ですので、いきなり「集客のノウハウをお伝えします」と言って集客すると、苦戦することになってしまうんです。
また、お客さんが、自分が抱えている本質的な問題に気づいていないこともよくあります。
たとえば、「良い商品・サービスを持っていれば、ビジネスはうまく行くだろう」と思って起業する人は結構いらっしゃいます。
その結果、多くの方が集客できなくて苦戦しているというのが現実です。
ですので、本質的な問題に気づいていない相手に提案する場合、話を聞いてもらえることになったとしても、必要性をわかってもらうのがたいへんです。
必要性をわかってもらえたとしても、新規客に特有のハードルがあります。
既存客とは違って、新規客は売り手のことをよく知りません。
そのため、
「言われたとおりに信じていいのかな？」
「買った後も、ちゃんとサポートしてくれるのかな？」
「品質は大丈夫なのかな？」
そんな不安がわいてきて、買うことをためらってしまうんです。
この不安は、金額が高くなれば高くなるほど大きくなります。
多くの起業家にとって、メイン商品は利益が取れるそれなりの金額のことが多いですので、その分、ハードルが高くなってしまいます。
新規のお客さんにいきなりメイン商品を勧めるのは、集客の面でもセールスの面でもハードルが高くなります。
では、どうすればよいのでしょうか？
オススメは、新規のお客さんに買ってもらいやすい商品を用意しておくことです。
お客さんの目先の問題の解決に役立つようなものを低価格で用意し、「とりあえず買って試してみよう」と思ってもらうことがポイントです。
これについては、別の記事でも紹介していますので、そちらもご覧ください。
＜こちらの記事もあわせてお読みください。＞
『新規客獲得のハードルを下げる「集客商品」とは？』
一度入ったことがあるお店は入りやすいけど、初めてのお店は入りにくかったりしますよね。
それと同じで、初めての相手から何かを買うときには、お客さんは心理的なハードルを感じてしまうんです。
そのハードルを下げるのに有効なのが、「集客商品」を用意することです。
フィリップ・コトラーと言う方を知っていますか？
近代マーケティングの父と呼ばれる方なんですが、彼が調べたところによると、
「新規のお客さんに何かを買ってもらうのにかかるコストは、
既に何かを買ってくれたことがある既存客にまた買ってもらうのにかかるコストの
5倍～10倍かかる」
ということなんです。
ここで言うコストには、お金だけではなく時間や労力も含まれるのですが、それぐらい、初めてのお客さんに買ってもらうのは難しいということなんです。
そこで必要になるのが、初めてのお客さんでも買いやすい商品・サービスを用意することです。
これをマーケティング用語で、フロントエンド商品（FE商品）と言います。
日本語で言うと、集客商品と呼ばれています。
実は、集客商品はいろんなビジネスで使われています。
たとえば､､､
●飲食店
900円のランチに来てもらって店の雰囲気や味、メニューを知ってもらい、3,000円～5,000円のディナーに来てもらう。
●リフォーム会社
１万円の雨どい掃除で家の人と接点を作り、後々、数十万～数百万円のリフォームを提案する。
●サプリの通信販売
初回の1ヶ月分は500円で提供し、2ヶ月目以降は定価の6,650円で継続してもらう。
そのほか、動画配信サービスの30日無料お試しなど、いろんな形で実践されています。
集客商品を用意して一度買ってもらえば、その後は別の商品であっても買ってもらうハードルが下がります。
先ほどのコトラーの話で言えば、5分の1から10分の1に下がるということですよね。
ですので、あなたが本当に買って欲しい本命の商品を買ってもらいやすくなります。
すぐには買ってもらえなくても、最初に買ってもらったときに連絡先を聞いておけば大丈夫です。
定期的に情報提供することで、あなたのことを忘れられるのを防ぐことができます。
それに、機会を見計らって、あなたから案内することもできます。
初めてのお客さんには、集客商品を用意しておくことで、まず一度、財布を開いてもらいましょう。
そうすれば、本命の商品を買ってもらうハードルがグッと下がります。
集客商品のポイントは、
です。
ぜひ、初めてのお客さんが買いやすい集客商品を用意してみてください。
]]>サービスの説明をしていても、
「売り込まれていると思われてないかな。」
と気になって、強く勧めることができません。
「このお客さんは買わないんじゃないか。」
と勝手に思って、自分からセールスを終わらせてしまうこともありました。
価格を提示するときも弱気になってしまい、考えていた金額より安く提示してしまうこともたびたびありました。
そんなSさんでしたが、今では高額サービスを成約率75％の高成約率で売れるようになっています。
そうなれたのは、ある商談がきっかけでした。
その日お会いしたお客さんからは、挨拶もそこそこに、
「今日は買うつもりはありませんから。」
とハッキリ言われてしまいました。
ところがです。
Sさんがサービスの説明をしている間、相手の姿勢は最初とは明らかに変わっていました。
真剣そのものの表情で話を聞いています。
ついには、まだ説明の途中なのに、
「わかりました。それで、いくらでお願いできますか？」
と前のめりになって価格を聞いてきました。
Sさんはとまどいました。
なぜなら、いつもだと話の途中で価格を聞かれるのは、相手が断りたがっているサインだからです。
しかも、提案しているサービスの価格は238万円。
かなりの高額サービスです。
いつものSさんでしたら、「安くした方がいいかな」と思っていたでしょう。
でも、そのお客さんの表情や話を聞く姿勢は、いつもの断るつもりの人とは明らかに違って見えました。
そこで、思い切ってそのままの金額を提示したところ、
「なるほど。この内容なら、それくらいはすると思いました。」
「これくらいでないと成果は出ないと思います。」
そう言ってもらえ、その場で契約してもらうことができました。
実はこの日、Sさんは、いつもと違ったことを1つだけ取り入れていました。
そのおかげで即決してもらえただけでなく、これ以降も高額サービスを75％の成約率で売れるようになりました。
サービスの内容を変えたわけではありません。
サービスの説明を変えたわけでもありません。
もちろん、価格も変えていません。
では、Sさんが取り入れたこととは、なんだったのでしょうか？
Sさんが取り入れたこと。
それは、サービスの説明をする前に、相手の現状を聞いたことです。
今、どんなことに困っているのか。
それを解決しないとどうなるのか。
解決したらどうなるのか。
そこを深掘りしていきました。
その上で、
「そういうことでお困りでしたら、このサービスがお力になれると思いますが､､､」
という流れでサービスの提案に入ったんです。
困っていることを自分の口で説明することで、相手は抱えている問題をあらためて認識しますし、解決の必要性を自覚します。
そのタイミングで、問題解決の手段としてサービスを提案したことが、即決での契約につながったポイントでした。
その後も同じ流れで提案することで、Sさんは成約率75％を達成できています。
Sさんが高成約率で売れるようになったポイントは、まず相手の困りごとを聞き、その解決手段としてサービスを提案したことでした。
そうすることで、相手は問題解決の期待から前向きに話を聞いてくれましたし、Sさんも自信を持って提案することができました。
営業トークが苦手だったり、相手がどう思っているか気になって強く勧められないという方は、ぜひ取り入れてみてください。
]]>飲み物を買うのは、のどの渇きをいやすため。
美容院に行くのは、伸びてきた髪を短くするためだったり、結婚式などに出るときに恥ずかしい思いをしないためだったり。
本を買うのは、必要な知識を学ぶためだったり、退屈をまぎらわすためだったり、ですよね。
では、あなたはセールスに入る前、相手が自分の商品・サービスで解決できる問題を抱えているかどうか確認していますか？
もし、していないようなら、こんな苦労が待っているかもしれません。
相手の抱えている問題を把握せずにセールスに入る場合、やってしまいがちなのが、商品・サービスの良さを一方的に説明することです。
それを聞いた相手が、「自分にとっては、こんなメリットがあるな」と自分で想像してくれればよいのですが、なかなかそうはなりません。
結果として、相手を説得したりですとか、相手に反論して押し切ったりするような売り方になってしまいます。
営業トークが得意な人であれば、それでも売り切ることができるでしょう。
むしろ、それが売上をあげる近道かもしれません。
でも、営業トークが得意でない人にとっては、難易度の高い売り方になってしまいます。
そもそも、あなたの商品・サービスで解決できる問題を抱えていない相手の場合は、セールスしたところで売れることはありません。
時間と労力の無駄になってしまいます。
セールスが大好きでセールスしているときが幸せ、という人ならそれでもいいかもしれません。
でも、セールスが苦手なら、時間と労力だけでなく、気力まですり減らすことになってしまいます。
もし、あなたの商品・サービスで問題を解決できない相手が買ってしまった場合、クレームにつながることになります。
商品・サービスを買うかどうかを、お客さんが判断するのは当然です。
でも、売り手自身も、売ってよい相手かどうかを判断する必要があります。
なぜなら、お客さんは専門家ではありません。
売り手の話を頼りにして判断せざるを得ない立場です。
そのため、早とちりしたり、誤解したり、過剰な期待を持ったりすることがあります。
問題を解決できる商品だけど、相手が使いこなせないということもあります。
そこで、専門家である売り手も判断してあげることが必要になります。
そこを怠ると、後からクレームを受けることになりかねません。
特に小さな会社やひとり起業家にとっては、限られた人員や時間をクレーム対応に割くことは大きな負担になってしまいます。
セールスするときには、相手があなたの商品・サービスで解決できる問題を抱えているかどうかを事前に確認することが大事です。
解決できる問題を抱えているのであれば自信を持って提案できますし、提案に説得力も生まれます。
抱えていないとわかれば無駄な時間、労力、気力を使わずにすみますし、クレームの危険も避けられます。
医者が薬を出す前に診察をするように、まずは相手の抱えている問題を確認しましょう。
]]>それは、「個別相談」に来てもらうようにすることです。
個別相談の場を用意することで、商品・サービスの提案を受け入れてもらいやすくなり、売れやすくなります。
この記事では、個別相談の場を用意することで売りやすくなる3つの理由をお伝えします。
セールスの場では、売り手とお客さんは、対立関係になりがちです。
なんとか説得しようとする売り手と、話を鵜吞みにせずにちゃんと見極めようとするお客さん。
売り込みが強くなればなるほど、お客さんも防御を固めようとします。
でも、個別相談という場では、お客さんは抱えているを問題を売り手に相談し、売り手はそれにアドバイスをする立場になります。
言ってみれば、お客さんと売り手は、問題を一緒に解決するパートナーの関係になれます。
お客さんの問題を聞いた上で、その解決手段として商品やサービスを提案すればどうでしょうか。
お客さんは、「自分の問題を解決してくれる手段」として提案を受け入れやすくなります。
通常のセールスでは、商品・サービスの紹介から始めるパターンが多いと思います。
でもそれは、医者がなんの診察もせずに薬を出すようなもの。
いくら相手が医者とは言え、「本当にそれで治るの？」って思いますよね。
個別相談では、まずお客さんの抱えている問題を聞いて、その解決策として商品・サービスを提案できます。
お客さんは、自分の口で説明することで、あらためて問題を認識しますし、解決しないといけないことを自覚します。
そのタイミングで、問題を解決できる商品・サービスを提案すれば、ただの売り込みとは違った納得感が生まれます。
医者がちゃんと診察をしてから薬を出すのと同じで、お客さんは、「自分の問題を解決するための手段」として提案を受け入れやすくなります。
通常のセールスでは、商品・サービスを提案して売れなければ、それで終わりですよね。
でも、個別相談からのセールスでは、提案して売れなかったとしても次のチャンスが生まれます。
それは、お客さんが抱えている問題を聞けているからです。
問題がわかっていれば、それを解決するための商品やサービスを新しく作って提案することができますよね。
自分で作ることができないとしても、解決できる商品やサービスを持っている人がいれば、共同でお客さんに提案することができます。
個別相談の場を用意することで、商品・サービスの提案を受け入れてもらいやすくなります。
提案に納得感が生まれますし、「自分のための提案」と思ってもらえます。
ただし、誤解しないでください。
個別相談はセールスのための口実ではありません。
個別相談の場と言っておきながら、ろくに相談に乗らずに提案を始めては、信用を失ってしまいます。
しっかり相談に乗ってから提案することが、成約につながるポイントです。
]]>なので、｢提案できる人に出会いたい｣、｢商品・サービスの話を聞いてもらいたい｣と思うのは当然です。
でも、見込み客に出会ったときに、最初から、
「一度、お話しさせてもらえませんか？」
「聞いてもらえませんか？」
「提案させてもらえませんか？」
など、セールス目的でアプローチするのはオススメできません。
それはなぜかと言いますと､､､
提案をして興味を持ってもらえたとしても、今すぐ必要なものでなければ、買ってもらうのが難しい時代になっています。
今の時代、パソコンやスマホで誰でも簡単に情報を手に入れることができますよね。
欲しい情報は自分で集めるのが当たり前になっています。
何かを買う場合も同じです。
欲しいものがあった場合に、まずはインターネットで検索してあれこれ調べてみるという経験はあるのではないでしょうか。
Googleの調査によると、消費者は何かを買う前に平均で10.4件の情報を集めているそうです。
ですので、提案して興味を持ってもらえたとしても、
「本当に信じていいのかな？」
「自分に合ってるのかな？」
「もっといいものがあるかも？」
そう思われてしまい、自分で調べてみるまで結論を出してくれません。
それでもすぐに調べて結論を出してくれればいいのですが､､､
今すぐに必要なものでもない限り、調べてくれるのはいつになるかわかりません。
時間がたてば、忘れられてしまいます。
セールス目的でアプローチすると、そもそも話を聞いてもらうのが難しいということもあります。
先ほども触れましたが、今の時代、欲しいものがある場合は、自分で情報を集め、自分で選択し、自分から声をかけるというケースが増えています。
そのため、売り手から積極的に営業を受けることに抵抗がある人が増えています。
さらには、なかなか切らない電話営業のような迷惑なセールスもありますので、なおさら営業を受けることへの抵抗感が大きくなっています。
ですので、セールス目的でアプローチしても、OKをもらうのが難しくなっているんです。
中には、セールス目的であることを隠して誘うケースも見かけます。
私も「交流会に来ませんか？」と誘われて行ってみたら、経営塾の勧誘だったという経験があります。
よほどトークがうまくない限り、そのやり方でうまく行くことはありませんし、信用まで失ってしまいますので要注意です。
見込み客に最初からセールス目的でアプローチするのは、集客するのも難しいですし、セールスの難易度も高いです。
提案するのを隠してアプローチするのもダメだとしたら、どうすればよいのでしょうか？
オススメするのは、まず情報提供から始めることです。
情報を集めたい見込み客の行動パターンに沿っていますし、信頼を獲得したり、専門家ポジションを築くことで、その後の商品・サービスの提案も聞いてもらいやすくなります。
情報提供につきましては、別の記事でもお伝えしていますので、そちらもご覧ください。
＜こちらの記事もあわせてお読みください。＞
『苦手なセールスを楽にする2つの要素とは？』
そんな私が売れるようになったきっかけは、情報提供から始めるようにしたことでした。
ブログ、メルマガ、SNS、セミナーなどを使った情報提供です。
もちろん、情報提供だけで売れるわけではないのですが、後々セールスするときに売れやすくなる下地を作ることができます。
この記事では、トークが苦手な人が情報提供から始めるメリットについてお伝えします。
トークが苦手な人にとってたいへんなのが、相手の反応に合わせて受け答えしないといけないことです。
トークは、その場限りの一発勝負。
後から「あのとき、こう言えばよかった。」と思っても後の祭りです。
しかも、相手が変われば、反応も変わります。
ですので、毎回毎回、新しい展開に対応しないといけません。
その点、情報提供なら事前に準備ができますし、提供する前に何回でも手直しすることができます。
メルマガやSNSなら、納得のいく文章を作り上げてから発信することができます。
セミナーや勉強会なら、パワーポイントのスライドを用意することができますし、話すことも台本に書き込んでおけます。
もちろん、セールスするときも、話すことを事前に準備しておくことはできます。
でも、トークは相手とのリアルタイムでのやり取り。
こちらの準備したとおりに進められるとは限りません。
むしろ、準備どおりにならないことの方が多いです。
伝えたかったことを全て伝える前に、切り上げられてしまうこともあります。
私も商談で、そんな経験が何度もありました。
説明の途中で「で、いくらするの？」と聞かれ、値段を伝えると「ちょっと今は無理かな。」と言われて終わってしまったことも何度もあります。
もっといろいろ伝えてから、最後に値段を伝えたかったのですが｡｡｡
その点、文章やセミナーなどでの情報提供なら、伝えたいことを伝えたい順番で、漏れなく伝えることができます。
最初にもお伝えしましたが、トークの場合は相手が変われば話の展開も変わります。
ですので、毎回毎回、相手に合わせて臨機応変に受け答えする必要があります。
その点、情報提供は、一度用意したものを何度も使い回すことができます。
メルマガやLINEなら、同じものを複数の人に配信できます。
セミナーや勉強会なら、1度に複数の人に参加してもらえます。
紙のニュースレターなら、送った先でも複数の人が見てくれるかもしれません。
トークが苦手でセールスに課題を抱えているなら、情報提供から始めてみてください。
じっくり準備ができますし、伝えたいことを漏れなく伝えることができます。
一度用意したものを複数の人に見てもらうこともできます。
もちろん情報提供だけで売れることはありません。
どこかの時点でセールスする機会を作ることが必要です。
ただ、セールスの前に情報提供をしておくことによって、売れやすくなります。
情報提供がセールスを楽にする効果については別の記事で紹介していますので、そちらもご覧ください。
＜こちらの記事もあわせてお読みください。＞
『苦手なセールスを楽にする2つの要素とは？』
なぜなら、情報提供することで、セールスを楽にする2つの要素を満たせるからです。
ブログ、ニュースレター、SNS、メルマガ、LINE、セミナー、勉強会、などなど。
情報提供から始めることで、提案しやすくなり、売れやすくなる。
そんな状態が作れるんです。
この記事では、情報提供で満たすことができる「セールスを楽にする2つの要素」についてお伝えします。
セールスを楽にする要素の１つめは、「親近感・信頼感を持ってもらうこと」です。
私が会社員時代、営業をしていたときに天敵がありました。
それは、「親戚」と「友達」です。
「それ、友達もやってるんだよね。買うなら、友達からにするよ。」
そう言われると、値段を下げようが、特典を付けようが、売れません。
もちろん、義理人情もあると思います。
でも、それだけでなく、「買うんだったら、親しい人・信頼できる人からの方が安心」ということなんですよね。
情報提供によって接触する機会が増えると、相手に親近感や信頼感を持ってもらえる効果があります。
これは、ニュースレターやSNSのような非対面での情報提供であっても同様です。
見ず知らずの相手に親近感と信頼感を持ってもらえるのが、情報提供でセールスが楽になる効果の1つです。
セールスを楽にする要素の2つめは、「専門家だと思ってもらうこと」です。
お客さんが商品・サービスを買うのは、なぜでしょうか？
それは、何らかの問題を解決したいからです。
食べ物を買うのは、空腹を解消したり、おいしい気分を味わいたいから。
医者に行くのは、病気やケガの苦痛を治したいから。
投資の講座を受けるのは、給料だけでは足りなかったり、老後の生活が不安だから。
あなたがその分野の専門家だと証明できれば、「この人は、私の問題を解決する方法を知ってそう。」「よりよい解決方法を教えてくれそう。」と思ってもらえます。
そうなれば、提案を聞いてもらいやすくなります。
残念ながら、医者や弁護士のように、聞いただけで専門家と思ってもらえるような職種でない限り、「この分野の仕事をしています」と言っただけでは、そこまでは思ってもらえません。
あなたが実際にどんな知識や技術を持っているかが、相手に伝わらなければいけません。
情報提供には、あなたがどんな知識や技術を持っているかを伝え、その分野の専門家と証明する効果があります。
それが情報提供でセールスが楽になるもう1つの効果です。
セールスをする前に情報提供から始めることで、セールスが楽になる状況を作り出すことができます。
営業トークが得意な人であれば、初対面の相手でも、セールスしている間に親近感と信頼感を持ってもらったり、専門家と思ってもらうことができるかもしれません。
でも、そうでなければ、まずは情報提供に専念して、親近感と信頼感を持ってもらうこと、専門家と思ってもらうことに注力しましょう。
それができれば、「あなたから話を聞きたい」「あなたに相談したい」と思ってもらえます。
商品・サービスの提案も聞いてもらいやすくなりますし、売れる可能性も高くなりますよ。