お客様の声を、どのように活用していますか?
オーソドックスな活用法は、満足している人の感想をホームページや広告でアピールする方法ですよね。
でも、活用法は、それだけではありません。
お客様の声には、売る側が気づいていなかった貴重な情報も含まれています。
そういう情報は、最大限に活用したいですよね。
この記事では、お客様の声を活用する5つの方法を紹介します。
お客様の声を、どのように活用していますか?
オーソドックスな活用法は、満足している人の感想をホームページや広告でアピールする方法ですよね。
でも、活用法は、それだけではありません。
お客様の声には、売る側が気づいていなかった貴重な情報も含まれています。
そういう情報は、最大限に活用したいですよね。
この記事では、お客様の声を活用する5つの方法を紹介します。
商品やサービスが思うように売れないときに考えがちなのが、
「どうやったら売れるんだろう?」
という問いかけです。
実は、自然に頭に浮かんでくるこのフレーズが、なかなか売れるようにならない原因になっているんです。
でも、このフレーズをちょっと変えるだけで・・・売れるようになる問いかけにできてしまいます。
セールスをするときに大きな武器になるのが、「お客様の声」です。
既に商品を利用した人の喜びの声は、その商品を買おうか迷っている人の背中を押す大きな力になります。
お客様自身に書いたり話したりしてもらうので、トークが苦手という人でも使える効果的な武器です。
ただ、お客様の声を集めるときには、「商品を使ってみて、どうだったか」という“効果”や“感想”を聞いている人が多いですよね。
“効果”や“感想”が大事なのはもちろんです。
でも、実はそれだけでは不十分なんです。
お客さんに「ほしい」と思ってもらうには、「その商品を使うことで、お客さんにどんなよいことがあるのか」をハッキリと伝えなければいけません。
この「どんなよいことがあるのか」を、マーケティング用語で“ベネフィット”と言います。
つまり、お客さんに買ってもらうには、ベネフィットを伝えることが不可欠ということです。
セールストークが苦手でも、ベネフィットを伝えるだけで、お客さんの興味の持ち方は大きく変わってきます。
情報提供では「誰」に「何」を伝えるかが大事です。
「誰」について考えるべきことは、「どんな問題をかかえている人か」ということです。
ただし、同じ問題をかかえている人でも、意識レベルはさまざま。
すぐに解決したいという人もいれば、特に気にしていないという人もいます。
この人たちに同じ情報を提供しても、どちらの役にも立つということはありません。
私がセールスを教わった先生は、起業した当初、4ヶ月間であげられた売上は20万円がやっとでした。
一時はアルバイトをすることも頭をよぎったそうです。
でもその後、あることをやり始めたことで、年間で1,500万円の売上をあげることができました。
そのあることとは、「セミナー」です。
起業家のあなたには、自分の知識や技術を駆使した「メインの商品・サービス」があると思います。
でも、ちょっと待ってください。
新規のお客さんにも、メイン商品を売ろうとしていませんか?
もしあなたが新規客の獲得に苦労しているとしたら、メイン商品を売ることに注力しているからかもしれません。
ビジネスをする中で最も難しいと言われるのが、「初めてのお客さんにお金を払ってもらうこと」です。
一度入ったことがあるお店は入りやすいけど、初めてのお店は入りにくかったりしますよね。
それと同じで、初めての相手から何かを買うときには、お客さんは心理的なハードルを感じてしまうんです。
そのハードルを下げるのに有効なのが、「集客商品」を用意することです。
飲食店の経営サポートをしているSさんは、セールスするときにはいつも弱気になっていました。
サービスの説明をしていても、
「売り込まれていると思われてないかな。」
と気になって、強く勧めることができません。
「このお客さんは買わないんじゃないか。」
と勝手に思って、自分からセールスを終わらせてしまうこともありました。
お客さんが商品・サービスを買うのは、なぜでしょうか?
それは、抱えている問題を解決するためです。
飲み物を買うのは、のどの渇きをいやすため。
美容院に行くのは、伸びてきた髪を短くするためだったり、結婚式などに出るときに恥ずかしい思いをしないためだったり。
本を買うのは、必要な知識を学ぶためだったり、退屈をまぎらわすためだったり、ですよね。
では、あなたはセールスに入る前、相手が自分の商品・サービスで解決できる問題を抱えているかどうか確認していますか?